海外抱团参展有助避免内耗

“不仅是陶瓷行业，中国的大多数企业似乎都是如此，包括展览行业”，施春萍继续说道：“中国的展览公司多达几千家，每个展会都有几十家展览公司在国内招展，但是为了拉客户，有些展览公司在同行之间难免也会进行各种形式的恶性竞争，还没跟外国人开始打交道，自己内部却打成一团了。”

质量为根基 练好平时功

中国是世界陶瓷大国，企业在国外参展应该以提升中国陶企整体形象为出发点，用货真价实的优质产品塑造“中国制造”的好形象。因为中国品牌形象一旦树立，产品的价值自然提升，在国内同行之间以价格为筹码进行恶性竞争属于低级的手段，最终吃亏的还是自己，施春萍如此认为。

对此，她提出了三点建议。首先，意识需要改变。每个国家对瓷砖消费都有不同的需求层次，就算是西班牙和意大利市场对中低端产品同样有一定的需求量，反之，再贫穷落后的国家或地区对高端产品也有需求，关键是企业自身要在海外市场找准定位，做好自己应该做的事情。其次，如果企业的某款瓷砖在同等条件下与其他企业相比，在价格上确实具有优势，在海外展会上最好不要直接公开报这个价格，可以在展会结束后与买家进一步洽谈时给予价格让步，一方面可以维护中国瓷砖在海外市场的整体形象和价值水平，另一方面也可以为后续洽谈保留价格让步的空间。第三，企业应以产品质量为根基，练好平时功，在国外展会上坚持卖优等品，不能以次充好，而要以实实在在的优质产品逐渐向买家灌输“中国瓷砖的质量也不错”的概念，一步步改变海外买家对中国瓷砖的偏见。

尽管不少企业已经意识到品牌形象和质量保障的重要性，但在实际操作上却容易遇难而退。一方面，这是一个比较艰难和漫长的过程，业务员是陶瓷企业最不稳定的队伍，流动性比较大，倘若无法在短时间内达到一定的业绩水平，就不能获得较理想的收入和领导对能力的认可，所以很多业务员难以坚守自己的原则。另一方面，有一部分企业，尤其是小企业走进了一个认知的误区，他们认为小企业首先要学会生存，然后才能谈品牌、谈形象。“陶瓷行业属于劳动密集型产业，入行门槛较低，陶瓷企业基本上是在同一条起跑线上起步，许多一线品牌认识到了这点，在产品力上加足马力，把卖点放在产品质量或设计上，以创造品牌的独特优势，提升产品的附加价值”，施春萍强调，企业的最终优势不在于价格，而在于品质、设计、技术等可以创造实际价值的方面，价格只是这些价值的体现。

市场常常变 人心应不移

据施春萍介绍，浩瀚公司每年都带领陶企参展团奔赴西班牙、巴西、美国、印尼、阿联酋、伊拉克、俄罗斯、墨西哥等几十个国家（地区）。但她认为，这些海外市场并非一成不变，企业在练好平时功、狠抓产品质量之后到国外参展，应该以团结的心态和灵活的策略应对瞬息万变的海外市场。

2013年西班牙国际瓷砖卫浴展（cevisama2013）在不久之后即将拉开序幕。作为世界第二的国际瓷砖卫浴展，施春萍却透露，陶企对本届西班牙展的热情并不太高，目前报名参展的企业仅有十余家陶企，且以老客户为主。对于陶企热情降低，施春萍表示，首先是因为西班牙市场受欧债危机的直接影响，经济不景气体现在展馆数量“缩水”，原先有13个展馆，现在只剩下8个，而且还未能满座，如果每个展馆都占满的话，总数算起来估计只占4-5个展馆而已。如此形势令一些企业担心西班牙是否会成为继希腊之后另一个财政崩溃的国家，目前只有20%左右的企业仍然持乐观的态度。其次是欧盟近年来持续对华瓷砖发起反倾销调查，对中国陶企征收高额反倾销税，使出口至西班牙的中国瓷砖数量锐减，加上西班牙本土瓷砖品牌具有绝对的优势，导致中国陶企对西班牙市场的信心减弱，新客户不敢轻易试水。而一些老客户选择继续参展，一方面是因为参加世界第二的瓷砖卫浴展有助于企业树立品牌形象，还可以通过持续参展不断结识来自世界各地的采购商，这些采购商都是企业潜在的客户。另一方面，与其他国家以商业展定位不同，ce-visama属于政府展，是西班牙政府为扶持当地企业走向国际市场提供的平台，在展会各方面都给予大力支持，对于国外参展商而言，这是一个更具有保障性的国际展会。

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