卫浴企业针对性选择合适的经销商

【 www.FsTaoci.Com 】渠道建设是卫浴企业开拓市场的重要决策。卫浴企业招商，要以企业的长期发展为目标，选择合适的经销商，共同推进企业渠道建设与品牌建设。那么，企业如何将品牌打出去吸引到优秀的经销商?如何从中筛选出适合自己企业的经销商?

第一步：认清目标

企业背景再强，缺乏好的产品玩转不起来;企划再优秀，执行不到位也是空纸一文;实战方案，缺乏解读和培训也不行;广告杀伤力再猛，因为电话沟通技巧不够，终端客情乏力，招商工作也会大打折扣。

产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。

卫浴企业招商要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。

招商是一个双向选择的机会。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的死亡。

经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。

企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。

招商忌讳认识不统一，团队对产品、市场和招商意见相左，造成内部信息混乱，招商效率低下。通过外脑的培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。

因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少内功，依靠统一培训达成共识的目标必须清醒认识。

第二步：找准定位

市场竞争压力下，很多中小型卫浴企业的心态越来越浮躁，往往容易陷入这样定位：一个产品，资金、队伍、经验缺失，没有思路，甚至在没有经营场所的情况下，盲目的招商，期望一夜成名。

近年来，传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于wto的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。

一个企业要招商成功必须走自己的路，找准产品的定位，不失时机的把产品嫁给代理商。

定位要准，不能单纯模仿同类卫浴产品的定位，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的卖点，只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的招商亮点，助推产品招商工作顺利进展，这时外脑主要职能是统揽整个产品，重新梳理产品功能核心定位，切中同类竞品的喉管，制定一个具有竞争优势的产品招商绝招。

面对产品同质化严重、科学技术含量底的现状，只停留于浮浅的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，不免有定位不准之嫌。如果能提炼一个让代理为之一亮的独特定位，招商就成功了一大半。尤其对那些没有强大资历、区隔优势以及核心差异化的中小企业来说，定位精确的产品是招商成功的砝码。

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