西安新年迎来促销热

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记者 邢凤霞 发自陕西西安

每当年底的时候，很多消费者都会在节日期间扫年货，元旦可以算得上是最重要的节日了，各种商品都会全力让利促销。当然，家居建材产品也不落人后，元旦节期间西安各大建材卖场纷纷推出了感恩回馈优惠促销活动，而优惠力度也堪比“3·15”等大型促销活动。就在2013年的第一天，记者随机走访了红星美凯龙奥特莱斯卖场，发现平日里冷清的市场明显有了人气，颇有跨年迎新的节日氛围。

众所周知，红星美凯龙卖场主要以家居产品为主，相比而言，装修建材产品的品牌数和店面数则显得较少，记者在卖场逛了一圈，并细心留意了一下，发现停留在家居产品店面的消费者也明显多于建材产品店面。“年底一般都属于装修淡季，买建材产品的顾客也会在‘十一’黄金周之后明显减少，”在建材行业有多年经验的某瓷砖品牌店面经理吴先生告诉记者，“况且很多消费者都是在五六月份拿到房子，正好这期间有‘五一’、‘十一’等优惠力度较大的促销活动，这段时间顾客多，建材产品的成交额都会有大幅度的提升，但是2012年市场不怎么乐观，尤其到现在的淡季就很难见到顾客了，今天因为过节情况还算可以的。”显然，吴先生已经对促销力度大、顾客稀少的状况“习以为常”。他表示，到了年底，很多消费者的房屋装修基本进入后期阶段，商场中出现的沙发等家具产品比建材产品受宠的现象也很正常。

除此以外，记者在走访卖场时发现有些店面加大打折力度的同时，还“外派”销售人员在卖场大门口“半路拦截”给消费者发传单，一家位于红星美凯龙奥特莱斯卖场建材区的硅藻泥墙面建材店面就将记者误认为买建材的消费者而试图“引导”到店里。其实，在各个卖场的促销活动现场都会看到这样的导购人员，从营销层面来讲，这是一种较为基本且常用的营销方式，被称为终端拦截营销。在市场终端，这种拦截式营销因为能在顾客进入竞争对手的店面选购前，第一时间让顾客了解自家的产品而被广泛应用，成为终端店面促销期间提高成交率的主要方式。

然而，在如今品牌层出不穷、竞争激烈的市场中，这种营销方式略显“过时”。有业内人士表示，其实终端拦截客户是最差的一种营销方式，家居建材行业的竞争非常激烈，一个大型卖场有上千种品牌，而当卖场出现一个客户时，就有很多品牌的业务员蜂拥而上“抢顾客”，这不仅让消费者更难选择产品品牌，且会让他们产生恐惧心理，最为重要的是，参与其中的品牌也会因此降低其品牌口碑，这种方式就相当于《孙子兵法》上说“攻城”：终端拦截顾客“攻城之法为不得已”，各终端市场应该尽量避免这种残酷的竞争方式，所谓“上兵伐谋、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”，好的营销方式应该是尽量不要和竞争对手“短兵相接”，要想办法在终端拦截之外做建材营销，例如现今的品牌联盟等多种从消费者角度考虑的促销方式就不失为一个体现“谋略”的双赢营销手段。

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