北京优秀经销商怎样选择渠道

【 www.FsTaoci.Com 】记者黄艳发自北京

在“渠道为王”的年代，能快速盈利的渠道魅力无论是对厂家还是经销商都具有很强的吸引力，而如何经营好各个渠道，让每一种被开发出的渠道都能为自身带来利益，则也需渠道操控者具备很强的规划及执行能力。

2012年，虽然受内外经济形势的影响，整体的家居建材销售情况并不佳，但仍有一些品牌和经销商在渠道建设上下足了功夫，也取得了骄人的成绩。以北京福强商贸有限公司为例，2012年在渠道收益上也算取得了较为满意的成绩。

北京福强商贸有限公司副总经理陈忍生介绍，他们在北京主要代理九牧这个品牌，因九牧在发展过程中走的是农村包围城市的路线，因而在北京已经建立了足够多的销售网点，作为北京地区的总代理，福强商贸通过对分销渠道的管理和工程渠道的建设来完成每年设定的目标。陈忍生说：“我们会将一年的任务分解为每个月，然后落实到每个经销商上，通过这种化整为零的方式分阶段来完成销售。虽然是针对分销商来做具体的管理，但也是在完善九牧在终端销售的覆盖率。针对工程渠道，我们成立了独立的工程部门，通过购买一些工程的信息，然后适时的跟进。”

类似于富强商贸在渠道建设上的这些方式，也是结合了九牧在北京具体的发展情况而制定，却也并非适合所有的品牌采用。但能成功将自己所代理的品牌销售出去的经销商，都会深谙自身品牌的优势及发展策略。如北京远东神华陶瓷销售有限公司，他们在北京主要代理法恩莎卫浴，在零售、工程、网销、家装等各个渠道都较为健全，管理体系也较为完善，是北京相对较为知名的卫浴品牌。

据其市场部总监吕嘉伟介绍，之所以会有这样喜人的成果，与管理的理念有很大的关系，因公司实力较强，针对每一个渠道都有独立的团队来运营和管理，真正做到每一个渠道的下沉，再根据每个渠道的特点有针对性的做一些推广和活动，以稳固阶段性的成果。比如“五一”“十一”等黄金销售日，他们针对零售渠道会推出大力的促销优惠政策，一是吸引消费者的眼球，二是增加销售业绩。针对家装渠道，则密切与家装公司合作，且根据家装公司的定位，推出不同的产品来匹配，以便更好的满足这部分群体的需求。

在北京，同样拥有较强实力的经销商还有代理了东鹏洁具的朗惠家居，他们在零售、工程、家装、网销等渠道也较为完善，但由于2012年整体的经营氛围欠佳，自然客流较少，他们便调整了销售的策略，积极由“坐商”向“行商”转变，便将销售重点放在了小区推广，通过接触大范围的消费者，锁定一些目标客户群，再通过邀约的方式组织一些优惠的团购活动。

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