销售前线的美女秀才———访东鹏陶瓷佛山子公司展厅导购团队

强化内部培训，活动提升业绩

导购员是东鹏对外展示的一个重要窗口。除了日常招待客人以外，佛山子公司的导购还担当了向来自全国的工程客户、政府领导等重要来宾介绍东鹏的工作。这就要求导购员要对东鹏的历史、企业文化、产品资料有深入的了解，更好地向来自五湖四海的宾客传播东鹏品牌。因此，导购员在入职时，都需要经过层层选拔、考核才能正式成为东鹏导购团队的一员。“一般我们1个月都会有1-2次培训，淡季的时候相对会多一点。”佛山子公司导购杨燕介绍，导购员日常的培训主要有产品知识、销售技巧、服务礼仪、化妆知识等课程。在工作中，导购员不断把自己所学的知识应用到实践中去，使专业水平、业务能力不断提高。

除了日常的培训，佛山子公司的导购团队还推行师徒制度。老员工负责带领、指导新员工工作，让新员工尽快适应展厅工作，并且能够学习前辈的宝贵经验。导购廖淑怡刚来东鹏时就是跟着覃烨这位师傅，廖淑怡说：“覃烨不会吝啬于把知识传授给徒弟，而且还很乐于解决徒弟的问题。”现在，她们都已经成为了展厅导购团队里的中流砥柱，屡次获得内部评选的微笑之星、服务之星，每月的销售业绩名列前茅。

每年的8-10月都是陶瓷行业传统的销售旺季。旺季时还会有专门针对当季活动的培训，每次活动前一般会培训2次，让导购熟悉整个活动的流程和细节，配合活动的顺利开展。为了应对2012年陶瓷行业市场低迷的困境，佛山子公司每个月都举办了不同类型的促销、宣传活动，以吸引更多准客户的目光，活跃冷淡的陶瓷业。2012年8月，佛山子公司联合冠军联盟举行了一场砍价会，为了此次砍价会，导购员展开了一系列的培训。活动当天在佛山子公司全体员工的努力下，共签订100多单，打了漂亮的一仗。

保持“秀才赶考”心态，实战勇争第一

为了提高导购员的工作士气，提升精神面貌，导购团队贯彻早会制度。“一二三，三二一,东鹏瓷砖争第一。”这句口号已经成为了佛山子公司导购员每天的提神良药。

佛山子公司的早会，每天都会轮流安排一名导购员分享一个小故事，以达到励志目的。“让我印象最深刻的是‘秀才赶考’的故事。”佛山子公司导购员何蕾娜表示，这个故事是讲述一位秀才第三次进京赶考，考试前两天他做了三个梦。于是他找了一个算命的解梦，算命的人一听就说这位秀才的梦预兆了他不会高中。秀才心灰意冷回去收拾包袱回家，店老板觉得奇怪就问他发生什么事了，秀才如此这般说了一番，店老板听后用了另一个角度去解读秀才的三个梦，告诉他一定会高中的。秀才一听立刻精神百倍，积极投入到考试中，结果中了探花。“这个故事说明了一个道理，凡是都有两面，必须调整好自己的心态。”何雷娜如是说。

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