建陶在多品类博弈下的价格战 让经销商躺着数钱一去不复返

特别是经过近两三年的产品大战、品牌大战、价格大战之后，让许多经销商仍然心有余悸，原因就在于他们每参与一轮大战，都毫无斩获，都没法踩到点上，都没有恰到好处去迎上每一个浪尖。除却少量稳健品牌的经销商，少量稳健发展的经销商集团，大部分经销商在2012年的营利水平较差。经过近三四年的波动，经销商的状况也是时时变化。总体看，经销商营利率在2009年最好，2010年较低，2011年比2010好一些，2012年最差。

因此，曾经钱来找人的时代真让人开心，经销商躺着数钱的日子也的确惬意，但同样去横比季节与时段，在销量与利润的比对下是十分让人落魄的，反差太大了。这无疑让许多经销商心生退意，或者干脆转行干别的去了。原因就在于有的经销商库存积压让他们真是喘不过气来。如果市场再没有好转的话，谁还挺得住呢？看看水电费、租金、人工在不断地亏呢！而且消费者又总要求打折，谁知道打折优惠的就是经销商的利润啊！持续缩水，还能撑多久？

最终要走出低谷，经销商的出路在精细化经营，诸如库存，由消费需求拉动的库存就是有效库存，通过强化门店销售团队的跟踪管理，加大有效库存的比例，才能大幅度降低库存积压风险。建立基于销售预期的现金流预测及监控，对未来一个资金周期内的现金需求形式清晰的预估，才能提前准备预案，避免资金短缺的被动局面发生。加之同类产品的标准不同，其价格相差是非常之大的。加之不同品牌的同类产品由于各自的定位又不尽相同，其价格相差也是让人难以想象的。加之各个企业、各个品牌又在短时间内不断地推出新产品，这种速度又远远大于消化的速度，造成经销商库存积压最终导致终端零售滑坡。因此经销商的营利空间就受到了诸多挑战。在这种状况之下，厂家还要求经销商将渠道不断下沉，于是规模扩大，相应的投资就不断加大，而管理成本无疑也要相应增加，使得经销商经营压力不断增加，作为经销商如果不理性，如果盲目追踪，如果轻信这种好、那种好，而不去贴近市场需求，一旦市场受挫或放缓，那将会受到严重的打击。只有想办法去优化收入和利润增长结构、开发售后和金融服务，而不是盲目的改弦易张，这样才能够得以长远的发展。文/阮庆全

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