箭牌董事长谢岳荣访谈

谢：瓷砖人工不多，洁具人工要多。瓷砖销售波动性大，是一批接地一批出货，一个工程一个工程出货的。洁具是一件一件地卖，当然也可以做工程。从量上看，一条洁具窑炉至少配五条瓷砖窑炉，做同一个工程，假如洁具是20万，瓷砖就是100万。

刘：箭牌是先做卫浴再到瓷砖、橱柜、衣柜的，有什么感想？！

谢：做什么都不容易，关键是要看你的决心。从战略来说，既有洁具又有瓷砖并不矛盾，接到洁具也可以做瓷砖，接到瓷砖也可以做洁具，品牌、资源是可以共享的。但问题是，同一个团队做两样事肯定做不好。我们现在的看法是，同一品牌下延伸的每一个品类都要专业人士做，在产品开发上要多元化，在营销上要专业化。我们现在卫浴事业部、瓷砖事业部是分开的，要求经销商也要这样分开做事。

刘：那在终端展示上是否卫浴，瓷砖可以一起?

谢：早期做过卫浴，瓷砖一体化的专卖店，一边卫浴一边瓷砖这样搭配起来，结果顾此失彼。表面看能一站式购齐，但导购员不专业，只卖自己熟悉的。比如早先是卖卫浴的，瓷砖他就卖得不好，因为导购人员以前都是卖卫浴的。现在分开各卖各的，瓷砖就不能卖不好。一个人的精力跟能力是有限的。

刘：听谢总这么说，走到现在，搞综合店，陶瓷卫浴打包卖还不成熟?

谢：这是一厢情愿的事情。消费者不认为综合店就好。专业的才好。很多人做单品类时，我们已经多品类经营;当人家提配套时，我们提专业化。

刘：在内部管理上，你们这个企业也是个很有特色的企业。你有很严重的景德镇陶院情结。听说箭牌每年都要向景德镇陶院要人，这是基于什么思路?

谢：我们是从1997年开始大量引进景德镇陶院的人。我们企业里景德镇陶院的人最多，我是有校友情结的，因为景德镇陶院的人比较自律，不会乱来。首先有认同感，大家是校友好办事。第二，大家都是专业人士——从工艺、机械、工商管理、工业设计到财务，除了土建没有，其他专业陶院都有，陶院的专业设置符合企业需求。

景德镇陶院也向我们倾斜，每年我们都是提前招工，不是跟其他企业一样等到开招聘会时才去招工，我们提前一两个月，优先挑选，确保管理团队的综合素质。我们卫浴有4个事业部，瓷砖有3个事业部，厨柜有1个事业部，8个事业部中只有3个事业部老总不是陶院毕业的。

刘：早期创业时，我听说也是有很多同学加盟乐华?你同班同学现在有几个在你的企业里?

谢：有两个同班同学——箭牌生产技术总监程盛品，南雄基地的老总金波——他原来在乐从这边当厂长。还有两个同届的校友——严邦平、方春，他俩是机械系的同班同学。乐华企业里，管理层70%是陶院的;厂长以上，负责营销的经理，大多是校友;车间管理人员，班长以上，至少50%是景德镇陶院的。

刘：是因为你的陶院情结，还是用惯了陶院的人?

谢：我们选拔干部，以内部竞聘为主。新开拓的业务，外聘为主;原来的业务，内部提拔为主。除老总以外，班长以上的岗位，都是竞聘上岗。只要有才能，不管是谁都有机会上位。

严邦平与方春分别从箭牌、法恩莎对调，他们一到岗就给我提出了很多问题，说原来哪个没做好。我就觉得他是真地看出问题了。因为之前在各自熟悉的领域，问题会熟视无睹。

同样一个品牌，有做得好的，有做得不好的，在同一个市场，比如说是在石家庄，一山不容二虎，对于经销商而言，箭牌做得好，肯定安华就做得不太好。换了老总，他把好的差的一对比，就找到差距了，他就会要求经销商，“人家箭牌的做那么好，你安华的不能做这么差。”不用我提意见，增长点在哪里，他们自己都知道。

刘：多品牌战略在梳理的过程当中，你们几个品牌的定位是怎么定的?好像差距不是很大。

谢：品牌价格相差都在10-15%。最高是法恩莎，之后是箭牌，之后是安华。

刘：风格上有什么差异?

谢：品牌诉求上，箭牌的品牌诉求是舒适，法恩莎是艺术，安华是功能。这几年我们的广告诉求是这样说的，价格也是区别对待。

刘：管理上，你们追求的是扁平化管理?

谢：扁平化效率更高。公司副总霍振辉负责生产技术，事业部老总由我直管，基地老总由我直管。基地老总管生产，销售由事业部老总管，经销商也是事业部老总管。

刘：你们的经销商一般都做得很长久。

谢：对经销商，我们有市场保护，实行的是区域独家经销制，不是代理制。一个城市只有一个经销商，对他们，我们有装修补贴、广告支持等。

刘：在当前终端急剧变化的情况下，你们怎么解决渠道下沉问题?

谢：经销商完不成任务的，地盘割小，甚至换人。我们通过这样的方法来施加压力，用扁平化管理的方式。

刘：你们有无跟经销商做合资公司?部分陶瓷企业现在这么做了。

谢：没有，我们认为不能跟经销商争利。一参股就成了“国营单位”。这种做法是有后患的。

刘：你们的经销商跨界(卫浴、瓷砖)的多吗?

谢：多。我们的几个大经销商有做箭牌、法恩莎的，还有做马可波罗、蒙娜丽莎的。很多这样的情况。杭州的经销商，除了做我们的，还做东陶、金意陶的。我们的经销商，95%既是卫浴的经销商也是瓷砖的经销商，只是要求他成立不同的事业部做事，这样可以品牌共享、资源共享。

刘：今天有幸在箭牌大厦与你交流，请简要介绍一下箭牌大厦?

谢：我们也是刚入驻不久，箭牌大厦塔楼2座，公寓1座，塔楼是双子星的格局。总共26层，建筑面积共55000平方米。裙楼共6层做展厅(4层是展厅、1层是餐厅、1层做会议室)。欢迎卫浴行业朋友来箭牌参观指导。

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