对话亚细亚集团高层与经销商：重新定义大理石瓷砖

记者专访亚细亚集团市场总监 胡人尹

【记者】听说亚细亚本次把整个专卖店一比一完整地搬进了展厅，包括了门头，这很少见，请问为什么这么做呢?

【胡人尹】因为在整个陶瓷行业里面，我们的这种跟经销商的沟通方式更多的是以展厅的方式在沟通。那么其实把样板间做进展厅，是非常常规的做法。展厅的空间大小和条件，跟专卖店的空间条件是完全不一样的。那么很多时候，有些经销商在看完展厅之后，赞不绝口，但是他们真正在开专卖店的时候，会发现他们专卖店出来的样子跟他们想象中完全不一样。 那么这其实是我们这个行业普遍存在的一个沟通方面的问题。那我们是希望将我们跟经销商的沟通距离和沟通模式去做一个升级，那么就是我们把我们的专卖店直接搬到了现场。虽然说现场我们现在的精品还没有上线，所以我们整个专卖店的这个铺贴方式，以及很多的一些展示有所保留。但是在这次跟经销商的沟通升级方面，其实是非常透明的，相对来说非常的有效。我们经销商也非常地认可这个做法。

【记者】那我们刚刚说到专卖店的沟通升级，请问我们本次专卖店的设计理念是什么呢?

【胡人尹】在这次的专卖店升级过程中，其实我们最注重考量的是两个部分，一个部分是关于我们的经销商在做专卖店的时候的成本考量;另外一个是在我们的经销商在做后期的一些产品升级的时候，在专卖店的翻新的过程中，它其中的一些效应，其实也是更多的是从产品的角度去考量。那么从消费者的角度的话，只是消费的一个整体的体验，那么整体的做法是我们通过简化我们的消费动线，去简化这样子的一条路径，让消费者从进入我们的专卖店，到出去我们的专卖店，整个的购买过程中，是非常清楚地了解我们所有的产品，以及会非常清楚地知道我们的哪些产品会展示在哪些地方。以往的专卖店里面的路径可能会粗重复杂一些，有时候会有些消费者会反映，看到某一款产品，但是到最后又找不到，希望跟我们的导购员去沟通，去指手画脚地形容某一款产品，其实在整个的沟通层面是非常的无效的。

那么，在我们的样板间的展示手法上，其实我们也做了很多的优化。以往的样板间的一比一的展示手法，它的整个耗工也好，材料也好，都非常的大。后期我们要翻新的时候，又要全部重新打掉，对成本也好，对效益也好，都不能产生很好的功效，空间的占用率也非常高。那么我们这次在做的时候，是利用两面墙和一个地面构成一个空间，另外一个墙面的话是去做一个元素的展示。这个元素的展示通常是表现我们这个样板间是可以替换的，是我们样板间所没有展示出的一些颜色，这样的话，我们可以利用一个空间去展示更多的产品，以及也方便了我们的导购员去跟消费者去沟通、去介绍我们的产品。价格高的、低的，都可以在一个空间里面完整地体现出来。优化了导购员促单的过程。这是第二部分。还有我们的重点新品展示区，就是针对我们的一些精品快速上架的这么一个动作，以及去强调这么一个产品的优势。这也是一个非常好的形式去突破。在整个的经销商的运营成本上和效益上都做了非常大的升级。

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