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陶瓷经销商除了压货之外,还可以做什么?

   日期:2017年8月2日    出处:材思360    整理:佛山陶瓷网

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-经销商的利益诉求

众所周知,陶瓷厂和经销商互为生存关系,厂商之间只有建立互惠互利的深度合作模式,工厂才能长远发展,经销商才能不断获取区域市场的收益。

经销商是厂家建立独立价值系统的重要环节,让经销商更好地承担系统内的责任,同时也要充分享受系统内的收益是厂家要做的事。

然而这些年来,许多陶瓷厂家往往只看到自己的利益,却忽视了经销商的利益诉求,有的一味盘剥经销商的利益,甚至不惜杀鸡取卵,使得厂商关系或紧张或脆落,哪怕那些外表强大的品牌,依然没有建立起相应的价值体系。

到各地建材市场出差,跟熟悉的陶瓷经销商聊天,聊到厂商合作关系,大部分经销商都不免会发一些对厂家的牢骚:

“做这个品牌的经销商真是窝心,厂家只会让经销商往死里压货,租的仓库越来越大,光仓库租金都是一笔不小的开支,可仍装不下厂家要求发的货。”

工厂拼命让经销商拿货,可是从未考虑经销商是否能够售出。“工厂不做宣传不投广告,就靠经销商自己那点实力怎么折腾,没有知名度咋卖?关键是工厂给的价格不低,和知名品牌的价格差不多!”

厂里除了让客户压货外,很多经销商反映,厂家对经销商没有一点支持,做场促销向厂家申请个价格政策都不给,在本地投放广告厂家也让经销商自行承担费用。厂家的业务人员跟经销商只有两句话:打款和发货。

业内某厂家经销商表示,做了这么多年陶瓷经销商,挣的钱都在仓库里了,一库房的砖就是自己的“固定资产”。

被厂家逼着压货,这其实是不少陶瓷经销商的真实处境。很多厂家找客户时说得很好,一旦圈进来就不管死活了,牌子有影响力的厂家更强势,达不到要求的发货量,随时都可能换掉经销商。新经销商接手后才发现前面的经销商对这个品牌的投入和库房都是不小的数字了,难以撤手。经销商一旦被砍掉了经销权,损失都非常大。所以只要这个品牌的产品还说得过去,自己还有能力支撑住,经销商都会咬着压打款发货,先拉到自己的库房再说。

-厂家对经销商的定位

佛山各个陶瓷品牌的营销队伍,无论是普通业务员还是销售老总,大家似乎有一个共识,评判客户是否优质并不完全依据经销商的提货额,这个经销商能不能做库存压货才是一个重要条件。

在很多厂家的业务人员看来,这个经销商不压自己品牌的库存,有了订单才发零售单子,说明他心思没有全部用到这个品牌;要么是有异心的客户,这样的客户随时会转做其它品牌,因为仓库里没有压工厂的货,转做其它品牌不会有什么顾虑;要么是不想投入的客户,只是想借着品牌的力量,自己赚钱,根本不会培育市场和保护品牌,一旦自己的品牌不能给他带来利益,马上做别的牌子。

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