瓷砖产业工程渠道已近末路

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有人说，得工程渠道者得天下。

从早前的市场行情来看，确实如此。瓷砖从生产基地到终端用户，中间大概是可以通过三个渠道，一个是经销商零售渠道，一个是家装设计师渠道，还有一个就是工程渠道。现在，经销商零售渠道不好做了，家装设计师渠道也不好整了，唯有工程渠道还能让我们有些想法。

不过，这个渠道的红利期，今天已经接近了尾端，迹象很明显：

第一个是精装房板块。这个市场早已经被那些全国性的、大型的房地产公司牢牢地掌握了，比如说万科、恒大、碧桂园、绿地、龙湖、保利、世贸等等。我们材料想要进攻这个市场，就务必要想办法打进这些房地产公司的供应体系。但是，目前他们的材料供应商体系已经非常完善了，每年要从哪个企业拿多少产品，这个量也已经相当固定了，未来可以变化的空间或者会出现变化的可能性是很小的。所以说，外面的品牌想要打进来这个体系，或者里面的品牌想要快速提升自己的供应量，几乎都是不太可能的，再多的努力也是没有价值的，不如趁早断了这个念头，把时间浪费在更加美好的事情上。此外，就算你的品牌已经进入了这些大型房地产公司的供应体系，也未必能够就此高枕无忧。如果你的产品质量不过关，你的价格比同行的更高，或者你的服务做不到位，他们还是随时都有可能把你撸下来的。而且我们还要注意的就是，近两年之内，这些大型的房地产公司极有可能会自己来做材料产品，往后自家的楼盘就用自家的瓷砖和其他材料。在自己投建生产基地和指定某个品牌进行贴牌生産，我认为他们会更加青睐于后面这种做法，这对供应体系里其他没有被选中的品牌来说是致命的。总之，他们留给瓷砖行业的时间，我个人认为已经不会太多了。早从去年4月份开始，碧桂园的杨国强频繁的关注陶瓷产业，多次深入企业去考察机器设备、化工原料、研发中心和产品展厅，身为宇宙级房地产的大老板，你觉得他来做这些事情是为了人情世故？或者是吃饱了没事干，为了打发无聊时间的吗？一旦碧桂园落实了这个战略规划，万科、恒大等其他的房地产公司势必也会跟上来。

第二个是地区性工程板块，包括小型房地产公司开发的楼盘、当地市政和商业配套工程。材料商要开发精装房业务很难，要开发地区工程业务会更难。所谓“小鬼难缠”，说的就是这个道理。难点有四：首先，这些工程都是不确定的，都是随机的，可以做也可以不做，可以在这个地方做也可以在那个地方做，可以做大也可以做小，可以明天完工也可以后天完工，你根本就没有办法把它放在品牌的市场规划里面。其次，这些工程方分散于各地，而且没有全国集采这个说法，需要你去逐个攻破。接着，对于这些工程方的内部关系，你原先很有可能是一无所知的，然后需要花费大量的时间和精力去摸索，花费大量的人力和财力去进行公关。再则，在这些项目里面，说话的领导太多了，竞争的同行太多了，明里暗里你都要如履薄冰，仔细平衡各方利益，你稍有不慎，或者是项目里面的关系稍有变动，你就会前功尽弃。风险很大，周期很长，回报很慢，而且基本上还需要你去垫资运作。这种工程业务的开发难度，未来还将会越来越高。

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