双11商家众生相，在双11卖货是种什么样的体验？

几次踩准营销风口，才有了销售额的5倍增长

kelvin － amiro市场负责人

amiro品牌成立于2016年，是聚焦于美妆美容仪器的国货新品牌，经过一年多时间的研发打磨，在2017年的9月正式上线开售。

amiro在2017年刚进入市场的时候，产品比较贵，一个智能美妆镜可能要近一千块，那一年还不是一个特别消费升级的年代，当时的双11只做到了100万销售额。2018年amiro在产品结构上面进行调整，除了高客单价的镜子，还有中高端的500块的智能镜，还有一个200多块的入门款。

这样的进步，得益于我们踩准了每一次的营销节点。近年的营销流量池一直在变，2015年之前是微博，2015年到2017年是微信公众号，2018年小红书、抖音、快手开始爆发，到了今年，bilibli开始有崛起之势。

在2017年年底刚起来的时候，amiro在小红书做了很多网红的内容营销，当时创业公司其实钱也不多，不敢广撒网，只能挨个去刷，觉得形象好、符合用户人群定位的女生就去合作。

2017年化妆镜在天猫还是一个新的类目，没有任何的排名，也没有得到任何的重视。到了2018年，化妆镜的搜索词基于我们在小红书的铺垫，开始慢慢有了曝光度，天猫也意识到美妆工具是一个增长潜力比较高的行业，所以特意设立了一个类目，并让我们进了主会场。那一年的双11我们就已经有差不多5倍的增长。

这也多亏了我们在那一年踩中了小红书这个风口，它上面美妆爱好者居多，然后又是高净值高收入高消费人群，刚好跟我们产品的社交属性很像。

同时，amiro在2018年5月找了欧阳娜娜进行联名合作，出了一个“娜比粉”化妆镜，也经常在她的vlog里面露出，2018年下半年到2019年上半年，vlog又火起来了，amiro又一次踩准。

今年amiro的目标是千万销售额，其实也是得益于另外一个风口——直播。

2018年的双11晚会之前，李佳琦跟马云做一个比赛卖口红的直播，也算是他成名作之一，当时直播时放在他俩面前的白色化妆镜，就是amiro。团队在今年年初就开始去接洽他，让他来帮amiro做直播，之后固定每隔一个季度就会合作一次。

为了踩准每一次风口，我会要求团队的人包括我自己，什么app火就玩什么，包括之前刷屏的zao等等。然后分析是不是我们的目标受众可能会刷的，他会什么时候去刷，然后进行倒推，去触达他们。

基于我们在别的平台的布局，今年11月6日天猫有一个智能个护工具日，我们在里面得到一个比较醒目的海景房资源，海景房的资源是无法花钱购买的，需要基于店铺自己在双11的营销创意玩法，投入的重视程度，对平台的引流以及销售额的贡献度，作为获取海景房资源的综合考量标准。所以说，我们在双11之外要做的努力，要比双11当天做的努力更多。

这点我也能理解，如果它把海景房给一些小的品牌，给了流量却没转化，岂不是浪费。这个很像超市的货架，门口的展示位只有那一点地方，在货架栏，卖得很好的产品，一定会放在与视线平行的位置，卖得越不好越往下面放。

所以我觉得最终在天猫做好，总结起来就一点，还是要在淘系以外的平台，在整体的营销引流方面都要做好。如果把天猫比作一个陈列很多产品的展厅，想要让更多的人来看，不能总靠已经在展厅里面的人，商家需要做的是通过自己的力量，去外面吸引更多的人进来看展，再通过店铺装修陈列、买赠促销，当场的转化就会很好。

尽量参加双11，卖得好店铺权重提高

lisa － 某品牌天猫店运营

我们做店铺运营一般包括前期筹备、预售预热、正式售卖、复盘四个阶段。我们有一个认知逻辑，就是双11做的怎么样很大程度取决于八九十月份的日销，所以我们要把平常的销售额提上去。

因为双11月销售其实就是让更多的流量转化率提升，但是不可能仅仅通过10月到11月去疯狂拉新，让粉丝从触达到完成购买是有一个链路的，最重要的还是前期的曝光，加购物车的数量等。

我们的产品复购率不是很高，但是这种高客单的产品，在大促的时候，就是因为促销、便宜能够收割消费者的心智，比如他之前浏览、收藏、加入购物车了，可能就是因为价格没有买，到双11优惠的时候就会购买。 另外我们也做一些站内站外的营销投入，平常的曝光越高，双11爆发的可能性才更大。

第二个阶段就是做预售，先完成商家报名，签订相关的协议，因为活动一般要求近90天最低价，所以我们从9月份开始就要保价，不能卖的太低了。我们自己会算到底什么样价格是我们能承受的底线，承受不了产品可能就不上架参与上11了。

因为天猫的活动机制特别多，我们需要精细算到哪些营销玩法会影响到最低价，根据天猫的规则来设置我们的玩法，从而保证我们的价格。

像双11这样的资源性倾斜活动，主要是大品牌收割心智，对于没有品牌的一些小店铺并没有太大优势。我们虽然体量不是很大，但是因为品牌有知名度，有自己的群体，还是会参加双11，至少不会亏本，起码比平时强。

我们把双11看成大促一样的营销活动，像我们这种商家需要尽量去参加，如果能在这个活动当中卖的好一些，一个对后续的日销有帮助，另外如果比竞品商家卖得好，店铺本身的权重就会高一些，未来匹配到平台免费的流量也会多一些。

双11平台资源位太少，中小店铺得不到支持

筱筱 － 京东酒水商户负责人

我在京东开了商铺，主要经营酒水，京东平台上的b端和c端都在经营，到现在已经6年了。双11其实不管在京东还是淘宝，我们商家的想法是一样的，都是希望做到最大力度的促销。

互联网时代大多数消费品的价格非常透明，酒水的暴利时代已经过去了，我们做各类促销价格也压到极致了。有时候为了引流和留住一些爱好者，部分款基本是亏本的。每年双11我们会拿一两款引流产品，体量不是很大，消费者也能捡点漏。

2013年我们第一次参加双11的时候，因为没经验，成交额虽然有400多万，但因为节奏把握不合理，核算下来亏了20来万。而且当时备货不足，物流也跟不上。一般店铺里分别设置有利润较高、较低的产品，还有基本不赚钱引流的产品，最后算一个加权平均来得到平衡。我们当时就是没有把握好平衡，利润型产品卖的很少，引流型产品出货很多，最后一算账就是亏钱。

后来我们就调整产品的比重，到第二年成交额大约达到了1000万左右，利润率也保持在正常水平。

双11能增加销售体量，因为我们商家平时面对的是分散的流量，双11是一个大的爆发式流量，所有的商家都要想着去蹭流量，去转化，这是平时要花很大的精力才能达到的效果。

本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ] 

【链接】 商品 ,大品牌 ,销售额 ,化妆镜 ,京东双十一 ,

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。