解密:印度大板在中国的生存法则

“今年佛山秋季陶博会后，我们陶瓷大板在中国的销售实现了从0到100的突破！”张伟雄坦言，现在谈印度大板在中国销售为时尚早，目前依然处于起步阶段。现阶段，JOHNSON更多聚焦家装领域，尤其是以背景墙切入市场。

“在家装渠道，连纹陶瓷大板背景墙的销售特别好，其中有好几款产品都已经卖断货了。”JOHNSON中国区佛山分公司销售总经理冯树强分析到，家装装饰较为灵活，而且用连纹陶瓷大板替代传统背景墙优势明显。

但是，陶瓷大板在工装渠道的铺开速度相对缓慢，“工装涉及设计、成本等多方面的因素，因而开拓的周期相对更长，预计明年工程渠道将有大的突破。”冯树强透露道，目前JOHNSON已经在与几个工程项目洽谈完毕，就等明年项目的开工。

如果陶瓷大板一直停留在家装渠道，无法“落地”，其销量就难以有较大的突破。换句话来说，包括JOHNSON在内的陶瓷大板品牌需要想方设法打开工装渠道。“如果陶瓷大板一直依赖背景墙市场的话，那么其路子会越做越窄，那么做的陶瓷企业也会越来越少。”张伟雄补充道。

低价≠有竞争力

据一位不愿具名的贸易公司负责人透露，2019年上半年，其公司从印度进口了两个柜的陶瓷大板，产品已经全部销售，但未有再进货的规划，因为现在印度陶瓷大板出口价格非常不稳定。

今年年初陶瓷大板的价格是18－20美元/平方米（约折合126.54－140.60元人民币/平方米），现在就已经降到14－16美元/平方米（约折合98.42－112.48元人民币/平方米）。“部分出口中国的印度陶瓷大板离岸价已经跌至14美元/平方米。”李学均表示。

这是不是意味着，印度陶瓷大板在中国更具价格竞争力？

“虽然部分印度陶瓷大板出口中国的价格有所下调，但是目前在中国卖得最好的，却并非价格便宜的大板。”张伟雄如是说道，“一分钱一分货，不要觉得便宜，销路就一定能够快速打开。”

“我始终认为，一定要先把产品做好，而后再去开拓渠道。产品是根本，尤其是陶瓷大板，有产品与无产品是两码事，有库存与无库存又是两码事。”张伟雄表示，“目前很多客户都在等JOHNSON的产品，一旦产品到位，客户就会大力推广，届时陶瓷大板的推广速度就很快、面就会很广。”

对于工装以及跨界客户而言，陶瓷大板稳定的品质才是选择的关键，尤其是跨界客户，他们作为专业人士，对加工性能、花色、外观的要求更高。例如，如果陶瓷大板、岩板的韧性不够，那么加工的破损率就会高，而且难以修复，对客户而言损失是很大的。

为了更好地开拓市场，JOHNSON调整了产品战略。实际上，自2018年起，JOHNSON开始做陶瓷大板，并根据市场需求来调整生产。

张伟雄告诉《陶瓷信息》记者，陶瓷大板、岩板在泛家居领域的应用，12mm、15mm厚度，800×2600mm、1200×2400mm规格的陶瓷大板、岩板比较畅销。而目前，JOHNSON在中国的陶瓷大板只有9mm厚、1200×2400mm规格的大板，为全面进军泛家居领域，JOHNSON正在开拓新产品。

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