父子接力：鹰牌在福州深耕二十年！

中国银行是鹰牌的“忠实客户”，连续十几年都与鹰牌陶瓷合作。中国银行福建省分行在全省的数百家网点，每年新建或翻修，都选择了鹰牌陶瓷。在十多年的合作中，也有其它品牌要竞争加入，但鹰牌凭着优异的产品品质和优质的服务，还是把这个战略伙伴稳稳地攥在手里。

福州海峡奥林匹克体育中心（简称“奥体中心”），是福州的标志性建筑，也是福州鹰牌的“代表作”。奥体中心，仅对瓷砖一项的需求量达到了十几万平方。在最初投标时，陶瓷行业知名品牌就有三家一起入围，考虑到供货期等问题，甲方原定在三个品牌中选一个或两三个均可。王贵明说，“我们和甲方承诺供货周期，又与施工队进行良好的沟通，最后几方达成一致，就用我们的品牌（鹰牌）。结果，甲方很满意，施工方包括师傅都非常满意。当然这跟厂里的紧密配合分不开。”

谈到鹰牌的销售比例，王贵明说：“我们零售估计会占到一半50%，工程可能会占到40%左右吧。剩下的就是其它了，占比很小。未来，在工程这一块还要继续加强，在厂家的配合下，争取做更多的工程。”

对于零售方面，福州鹰牌20年，可以说是走进了千家万户，有很多都两代人都用的鹰牌。如今，在福州市区，鹰牌在南方建材市场和红星美凯龙，都有店，且位置不错。王贵明坦言，“福州市区人口约400万，加上区县大概不到700万人，相对很多省会城市，人口还不算多。我们要做的是要做纵深，不断挖掘新的资源，比如设计师这块，我们也一直都在努力拓展，跟随公司的步伐，一起把这块做好。”面对这两年陶瓷市场的风云变幻，王总也显得很有自信，“福州很多品牌这两年下滑的非常厉害，我们鹰牌也受了一些影响，但影响不大。”在一些大牌不断撤店的情况下，鹰牌依然保持不错的销售。

面对市场洗牌的局面，王贵明说：“福州这个未来的陶瓷板块，现在可以说是遇到前所未有的困难，费用高、业绩下滑、利润低这三大困扰。未来，我觉得，要做你就要做到这个市场中最优秀的。做到从品牌的塑造、产品的设计，一定要做好。我们一定要走‘做大做强’的路，走减低成本、维持生存的路不适合鹰牌的发展。”在逆境中，选择“做大做强”，无疑是有足够的底气，因为在王贵明心中，坚信“我们相信鹰牌的品牌实力，以及优秀的团队，工厂不会放弃鹰牌这么多年积累的知名度。我们绝对相信它，愿意跟着厂家一起成长。”

渠道：厂商协同，设计纵深

福州鹰牌20年，经历的活动大大小小上百次，在王贵明脑海中最记忆深刻的一个活动发生在2005年。当时鹰牌在福州有设仓，新的展厅在南方建材市场有2000多方，装修也很时尚，品牌形象好，优势明显，于是做了一场很大型的活动。厂家从产品到人员都是极大的支持，活动上的产品低至有一折到两折，比很多二线品牌的价格都优惠，客人蜂拥而至。在三天活动中，客户都是排着队选砖、买单，都是几十万、几十万的买。王总说，“活动场面，可以用人山人海来形容，提着大额现金的，刷卡的都有，店员们忙的不亦乐乎，虽然累，但大家都很开心，有成功的喜悦感。”高峰期时，仅南方建材市场这个店，一年的营业额可以达到3000万。

像这种大型的活动，鹰牌总部都会提前派人到当地协助，从策划方案到执行，到产品政策等都给予大力的支持，活动的成功几率自然大增。

除了活动的配合，在工程方面，鹰牌总部从样板试板到人员配合，都给予了福州鹰牌很多的支持。正因如此，多年来福州鹰牌在工程领域所向披靡，承接了很多标志性的工程。比如，奥体中心、中国银行、福州交通银行、福建劳动保障厅等。

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