当岩板价格40元/㎡后……

即使这样，房地产商大多会选择一线品牌来合作，那么剩下的企业呢？只能进入传统的经销商渠道了。

富有传统渠道操作经验的品牌都知道：经销商是品牌产能的天然调节器。当直接采购面临季节或市场瓶颈时，经销商是最有效的缓冲地带。

而且，当以生产为导向的去品牌化的竞争使企业走向高风险的0利润竞争后，很多企业会发现：面对终端顾客的经销商渠道会使自己的产品具有一定的溢价优势。

基于本人现在仍模棱两可的原因，岩板生产企业一开始均排斥经销商渠道。但当市场触及天花时，又试图进入经销商渠道，这时经销商们却不买单。

前段时间某品牌开年会，几百个经销商面对新出炉的岩板，反应寥寥。

某品牌总经理坦言：所有经销商岩板销量只有整体销量的5%。

当下，很多终端顾客一到店面就问：“有没有岩板？”足见岩板炒作声势之大。但一看到这个庞然大物和瞠目结舌的价格，就买了普通的瓷砖。

那么，岩板为什么不能快速进入经销商渠道：

价格高吗？当年800规格的微晶石出厂价到500元/片，经销商照样卖的不错。

经销商没钱吗？全国销售规模超过5000万的经销商遍地都是。

包装和运输困难吗？在中国目前全世界最发达的物流系统下，至少不是很大问题。

核心原因是：在高价界定的狭小市场空间下，终端无法形成有效的顾客服务模式，无法解决产品的交付和后期的施工难题。

岩板用于台面，对于终端石材和玻璃的商家，只是一种材质的增加，最多调一下打磨的砂轮而已。岩板用于墙地砖，物流成本、铺贴成本、搬运成本，哪一样都要上涨若干倍。佛山的贴大师可以全国贴大板，可见终端服务资源的匮乏。

终端服务资源的匮乏源自于产品价格对用户群体的界定。岩板在终端动辄上千元，价格限定了顾客对象仅为顶层的一撮人。客户群体越少，服务成本就越高。没有足够的顾客群体，就无法支撑足够的终端服务企业生存。要经销商建立岩板的服务体系，基本上也不可能。

当价格降到40元/㎡，市场从顶端的富豪转变为普罗大众。市场规模一旦放大，规模化服务的利润池便出现，利润池自然形成推动力，专业化的服务公司就会相继建立并迅速成熟，借助专业设备的铺贴流程标准化会在终端全面推行。

当服务能够解决，经销商的岩板销售自然就不再成为问题。只是，这个过程需要渐次展开而已。

瓷砖板材化时代的行业调整

当岩板价格惠及大众，大部分常规产品便失去存在的土壤，瓷砖板材化时代就真正来临，围绕常规产品而建立的行业价值链条就随着主体产品的板材化面临全面调整：

岩板加工向纵深发展。目前，岩板加工局限在简单的切割，随着应用范围的扩展，二次烧制、雕刻、电镀等各种工艺在岩板均会得到广泛的应用。

产品设计由石材转向更多风格。目前，岩板的产品设计局限在仿大理石，应用范围局限在家居台面。随着竞争深入开展和在墙地砖的广泛应用，各种材质和创意必然异彩纷呈，产品设计公司的发展方向逐渐分化并趋向多元。

终端服务体系的升级。目前，终端始终仍旧以工长为主体的松散组合，年龄层次老化且后继乏人。岩板的施工服务非纯粹的人工可以解决，专业化设备必然导入并带来标准化，越来越多的专门从事终端施工的公司就会出现。

上游装备企业的全面调整。面临岩板窑炉的升级改造和岩板工艺技术的进步，装备企业、原材料供应企业将进行全面调整。

衍生产品不断出现并规模化。岩板厚度可调，经久耐用，加工方式多样，应用方式更为广泛，必然催生更多衍生产品随着顾客装修的营销链条渗透到终端。

瓷砖企业全面两极化。传统瓷砖不再具有任何优势，岩板必然作为规模化企业的主体产品依靠成本优势占据大众市场。岩板不能满足的特殊空间和特殊工艺留出市场给差异化企业，夹心饼的中部企业基本无法生存。

设计成为终端销售的主线。由于岩板后端营销服务比重增强，终端和顾客沟通的深度提升，装饰公司和设计师对终端的控制力必然下降。设计不再仅发挥营销服务的功能，而是成为终端营销的主线。与此相应，产品的终端展示设计必然做出相应调整。应瓷砖板材化的特征，终端真正要展示的是瓷砖空间的消费流行和顾客应用方案。

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