销售经理攻坚市场的四项指导 产品、价格、渠道、促销

无论你是高空宣传还是地面推动，其推广的目的要么是为了激活市场，要么就是为了加速渠道流通，要么就是为了增强产品张力，要么就是为了巩固市场地位等等。但是如何在一个弱势市场中使用促销之火，燎起市场的熊熊大火呢？其中最为关键的因素就是借用促销而激活市场，促使渠道、终端网点增长，促使产品流通加速，促使产品表现力突出。

以上4p仅仅诉说的是一种指导性的核心要素，但是围绕4p设计的一系列的作战策略才是颠覆弱势市场的中磅武器。

第一：战争分析

孙子兵法曰“知己知彼，百战不殆不知彼而知己，一胜一负不知彼，不知己，每战必殆”。

所以销售经理必须根据自己目前市场情势进行定性分析，其重点是对计划颠覆的市场做出系统评估，主要竞争品牌的强弱形势及策略动向进行评估，找出攻战市场的发力点。

现状分析主要从以下10个方面定性定量的着手分析，这里只做点睛性介绍一下。

1、产品力：产品线的长短、新品上市状况、产品质量、产品档次、产品畅销范围

2、价格力：价格范围，什么样的价格在市场中最有优势，什么价格最能冲击市场或者对手等。

3、促销力：促销渠道选择、促销方式、促销力度、促销频率

4、渠道力：了解在主要渠道层级、布局、铺货率、生动化情况

5、市场力：销售量及周转速度、物流周期、市场地位

6、合作力：客户群数量与分布、与厂家的关系、配合度、忠诚度、实力

7、业务力：业务人员的数量及分布方式、素质、精神面貌

8、消费力：消费者的满意度、认可度、认知度。

9、品牌力：品牌在该区域知名度、影响力

10、广告力：媒介形式、创意表现、投放量、投放规律。

通过以上10个方面的进行分析，可以明确攻击战的运作思路。

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