销售经理攻坚市场的四项指导 产品、价格、渠道、促销

第二：战争思路

综合上述十大因素，以营销4p为总纲，规划适合现阶段市场运作的整体思路。

一、产品思路：玩转产品组合拳是体现产品优势最佳方式。

1、利用高价差产品带动低价差产品

2、利用敏感产品低价跑量，阻击竞品，冲击市场

二、渠道思路：厂商联销是成就渠道优势的最佳组合

1、深耕区域市场：在分销网络比较发达或消费水平相对较低的市场实行厂商联合，以达到对区域市场最大限度的深度覆盖，这样不仅市场开发的费用低，而且对渠道网点刺激度深、推动力大。

2、明确销售责任：严格划分责任销售区域，努力消灭销售盲区，使经销商、分销商各得其所，互不侵犯对方的业务范围，杜绝串货现象。

3、明晰渠道利润：严格设计经销商、分销商和零售终端的利润空间，实施利益的有序分配。

4、建立专业队伍：以厂家队伍为主，经销商人员为辅，进行市场推广、客户培训、渠道开拓或者维护，是渠道网络呈现一片活力和生机。

三、促销思路：加快产品在渠道和终端流通速度才是关键

1、促销费用大部分用于调动经销商和分销商进货和分销的积极性，但关键在于将促销政策与销售目标挂钩

2、采取递进式挤占资金的促销方式，在一段时间内分别采取不同的促销政策，充分调动渠道活力

3、针对主要网点的零售终端开展密集铺货，聘用大量临时人员突击推广，强化市场的分销力，拉动终端疏通渠道，刺激进一步的二次进货。

四、合作思路：利益是有效拉近双方关系的粘合剂

1、以单品销售补贴为利益导向吸引经销商来推动产品销售，迅速通过批发环节到达终端，加速经销商的资金周转速度，扩大销售规模。

2、通过现场促销活动辅助终端销售，让产品达到终极销售，以产品形式快速折抵促销赞助费用，增强终端零售信心和放心。

第三：战争线路

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