终端卖货才是硬道理

要做到“必须卖”，厂家首先要与药店的管理层进行深度沟通，前提是合作中要能实现双赢，既要有现实利益，又能照顾到长远效益。其次是要把落脚点放在营业员身上，俗话说上有政策，下有对策，营业员若暗地里不合作，厂家也一点办法都没有。因此，要力求营业员的主推，对做得好的营业员，要实行药店和厂家的双重奖励。同时，也可在药店开展终端销售竞赛活动，既有利于树立药店形象，也能促进营业员之间的竞争，同时还能起到压制同类品牌的作用。

自从舒蕾提出“决胜终端”取得了很大成功后，学之者趋之若鹜。在医药市场，近年来第三终端的概念更是被炒得沸沸扬扬，企业的通路不断向终端下沉，向一线倾斜。终端就这么神奇？会至于如此宠爱有加？

笔者认为，终端并不是顾客的“钱袋”，它与顾客还有“一公里”远。

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