不懂产品，你还能在客户面前说些什么？

老鸟级：懂的如何提问和倾听，针对客户的需求，向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点、优势和利益点，更有经验的销售人员知道老板最关心利益，部门经理关心产品优势，技术人员关心特点，而使用部门关心功能。同时使利益能够具体化。

笔者曾经服务的公司是一家轻质吊顶和隔墙系统的制造商，而系统的支撑系统轻钢结构的防腐处理是我们产品的卖点。开始我们对产品的fab是这样陈述的：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带（镀锌厚度130克超过80克国家标准），能有效抗腐防锈大大延长建筑内装修的寿命”

后来我们改成“轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带（镀锌厚度130克超过80克国家标准），能有效抗腐防锈10年以上，无需维护节约了客户成本”注意：“能有效抗腐防锈10年”使产品性能所带来的好处明显也很具体。

遛鸟级：以技术专家的形象出现，帮客户解决问题，为客户提供技术解决方案，与客户建立良好关系。通过给客户洗脑，说服或影响客户以你公司产品的特点、技术标准作为采购标准或写入招标文件中，以阻截竞争对手。

a公司是一家生产化学锚固剂的企业，其销售团队在拜访某隧道工程的总包李博士时了解到：客户对隧道中采用化学锚固方案有如下担心：①锚固方案中的钻孔对隧道管璧的破坏影响，②隧道的潮湿环境是否会影响到化学锚固剂的力学性能。

针对客户关心的问题，a公司提出详细的解决方案，着重介绍a公司化学锚固剂产品的浅埋深和耐潮湿环境的特点和优势，其实这正是a产品相对于竞争对手优势所在。在产品演示会上，更是不断强化客户所担忧观点，强调a公司产品给客户带来的利益。果然总包的锚固方案采纳了a公司的建议,并以招、投标书的形式将浅埋深和潮湿环境等技术要求确定下来。

所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。测试结果均在a公司的预料之内，其实也在竞争对手的预料之中。测试结果a公司大获全胜。其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的决定给竞争对手进入制造壁垒。

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