故事推销技巧 给客户创造好故事

【 www.FsTaoci.Com 】谦虚被传统文化一直视为美德。受这种文化脉络情境的影响，很多做销售的朋友对自己的商品总是抱持批判心态。他们对商品的性能、价格、市场、竞争对手越了解，他们越容易信心不足：我销售的商品定价太高（或太低）我销售的商品不能满足客户的某个特定需求我销售的商品送货方式不够便捷我销售的商品性能不是太稳定……

学习用赏识力来看待商品，保持创新心态，就像通过一颗种子来看到参天大树，是销售人员保持良好的工作心态的关键。“看商品之大”这种积极心态，它是销售人员克服自己职业枯竭症的方式之一。只有销售人员保持良好的心态，才能真正感染客户的心态——同时，这也是销售成功的关键所在。

如何重拾销售工作的激情？如何不断创新销售？

故事像缕清新的风，给我们带来了不一样的工作方式。它既有益于销售：能令客户因情绪的波动而产生瞬间购买的冲动，同时故事还让我们在和客户抵达成功销售彼岸的过程充满了欢乐笑语，成为一段共享的美好回忆。from

用故事来巧妙包装商品，销售人员将会发现：销售是件多么有趣工作。销售人员不仅仅是与终端接触的最后一个销售环节，而且更是一个独立运营的生产部门、策划部门、创意部门。他们生产、创造的，是客户认知的商品卖点，并用客户喜欢的方式向他们提供最好的解决方案。

销售人员如何为自己所经营的商品创造一个故事呢？完整的故事包括了哪些要素呢？

3、关于将来：前置时间线的故事

在很多的销售过程中，销售人员往往会觉得让客户放下防御模式、取得客户的信任、与客户建立起连接是销售中的核心关键所在。而前置时间线带领客户将注意力放到将来的可能性上，它打开了新的空间，让客户看到更多的选择方案，从而愿意接受销售人员更多的销售建议和商品方案。

客户对销售的防御，有时候会具体表现在他们的抗拒上。这种抗拒，有时候会是行为层的抗拒：客户刻意维持与客户的距离、排斥与客户的肢体互动有时候，客户对销售人员的排斥也表现在他们不愿意跟随销售人员的带领，去想象自己如果拥有这项商品后会有什么样的收益。这时，故事就成为销售人员自说自话的有效工具。故事可以安排地导入客户去想象自己在拥有、使用商品后的收益与好处。

前置时间线的销售故事尤其可以用在投标过程中。销售人员可以通过向客户描绘出美好前景，并通过故事让客户感受到故事中的强烈正向的感受，将商品打包成解决方案进行销售。

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