处理客户意见技巧

【 www.FsTaoci.Com 】 当客户对我们销售的产品、提供的服务表示不认同、不赞成，提出质疑或拒绝时，我们可以怎样迅速化解并取得客户的信任呢？

我们如何通过有效处理客户异议，从而实现客户购买的关键性、转折性的临门一脚？将潜在客户迅速升级为客户？

我们如何取得客户的认同，让客户迅速放下异议，认同我们并做出购买决策？

有效处理异议的前提准备：调整认知

客户很礼貌地说：“谢谢你，你讲的很好，你们的产品也很好，但我现在不想要。”

这一刻，你的感受是什么样的？

愤怒？气恼？觉得客户在浪费你的时间？客户在跟你开玩笑？客户闲得无聊，故意消遣你？

你可以这样想。但这样想对最后成交有用吗？对我们业务开展有帮助吗？

如果答案是否定的话，我们也许可以先尝试着调整认知。

有效果比对错更重要。

还记得那个著名的故事吗？以前有个胖子吃饼。直到吃第六个饼的时候他才觉得饱。于是他对自己说：“早知道我就不用吃前五个饼了，直接吃第六个饼，我就饱了。” 很可笑？这也许就是我们看不到的自己的某些盲点：我们对事物的态度。如果我们把客户的拒绝当成我们成功的前奏，当听到客户的拒绝时，我们跟自己说：“太棒了，我已经吃到第五个饼了，我马上就会有饱的满足感了。”

把客户的异议作为成交的前奏。成功在望，而在收到客户的异议时，我们销售人员所要做的，就是迅速处理客户异议，进行排雷工作，争取最后的成功。

三步有效处理客户异议：

第一步.安抚客户情绪，满足客户的情感需求

根据心理学家多年的研究结果，人们对于某个结果产生的过程，比起结果本身更为在乎。客户在决定买还是不买的犹豫过程中，他是非常痛苦的，当他一旦决定买或不买之后，就会如释重负。

所以客户也需要销售人员的理解与支持。在销售过程中，销售人员的态度非常重要，销售人员在整个过程中营造出来的公平、愉快的氛围带给客户的感觉非常重要。

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