销售总监如何构建全国销售分机构

设立分机构的形式

首先是公司要在某地开展业务，并以该机构做为管理中心，向周边地区，大力发展，以求整个市场在这个销售机构的领导下，完成总部的市场战略的一部分。通常是有市场开展规划有比较明确的、可操作性的战略规划，并经过详细论证过的。比如，总公司在西南区的重庆，公司将华南地区做为整个生意发展重要的一部份，准备在广州设立分公司，广州是华南区域的心脏，主要是参考便利性和成本因素，并从交通信息，从业务开展，从人力资源管理等综合因素来考虑评估的，广州是最适合设立分公司的地方。

其二是随着公司业务的迅速发展，原来的销售管理组织已经不能适应发展需求，必须对现有的组织进行从新的整编，是各个管理组织责任层次条理化效率化，其实国内许多企业在创业初期，因为销售规模比较小，所以在管理上比较粗放，因为市场的发展处于起步，销售组织分工不明显，一般在设立组织时宜粗不宜细，也就是说当企业的市场处于发展阶段，在设立销售组织时，宜实用便于开展业务、宜简单便于管理、宜扁平组织采用直线扁平的管理，来提高销售沟通决策和适应环境应变的效率、宜大不宜小，在设立销售管理幅度时，要求管理区域要适当的加大。比如：过去5个省的业务，设一个大区经理来管理省级业务，以省为单位设为一个区域，归大区经理领导，基本上是可行的。企业规模比较小，所以只设一个销售大区经理来管理，并由营销总部来直接领到，由省以下的市县分别派驻业务/销售代表来具体执行公司的销售目标，维护市场发展市场。

企业小实力弱，又要让业务得到发展和扩充，在异地设立机构需要很大的销售费用来维持，如果业务收入低不过，那么公司就要承担不必亏损，，企业来是不可能怎么做的，为了维护开展当地业务，企业还是要在当地有一个编制的。像这种市场我们它称为鸡肋市场，要放弃实在很可惜，像这种市场只要维持收支平衡，并争取赢利就好。不设机构，但是设有编制，将之划规周边的分机构管理，派员维护市场，拓展市场，尽可能把业务做大起来。

随着公司业务的迅速发展，原来的销售管理组织已经不能适应发展需求，销售人员也随着业务的增长而有所增加，并能形成一个组，大概有8、9个业务人员，并且业务开始出现良好的发展势头，市场开始得到了重视，投入与产出比较合理，这种市场称为鸡抓市场，但是由于交通和比较难管理，设立为联络处，形成一个独立组织小组。但并不是一个有独立决策权力的机构，它还隶属于总部或划归大区域或分公司管理，是一个对分公司负责的分机构，拥有部分的职能。像财务、行政和物流以及决策和审批权一般都集中在分公司，但业务上有一定的权利。

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