九步削弱谈判中的反对意见

【 www.FsTaoci.Com 】第一步，在和顾客谈判之前，先写下自己的产品和其他竞争产品的优点和缺点。

第二步，记下一切你所想到的，可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。

第三步，让公司的人尽量提出反对的意见，同时让他们在顾客尚未提意见前，练习回答这些反对的意见。

第四步，当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。

第五步，等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题是否容易应付若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。

第六步，利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着？”而对方的回答很可能是肯定了。既然他不喜欢昂贵的汽油费和维修费，你就可以趁此机会向他介绍卡迪拉克牌轿车的优点了。

第七步，不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。上述汽车推销员如果说：“是的，卡迪拉克的维修费用是很高，但是……”那就非常地不明智了。

第八步，假如顾客所提出意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。例如，汽车推销呐喊便可以如此地说：“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维修费用都很高这个牌子却不是如你所想象的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了15英里。这不就是证明吗？”

第九步，假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么就要以可能的证据来回答，然后再指出一些更有利的优点。

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