陶瓷经销商功能缺失的诊治和整治

【 www.FsTaoci.Com 】和优秀的经销商合作，是很多陶瓷企业的期望，也是众多厂商努力的方向。但是，事实并非如此，很多经销商都或多或少存在功能的缺失，这也是很多业务人员头痛的问题。在我管理的深圳东鹏经销商中，××区的经销商很有实力，员工配置合理，分工明细，门店终端渠道做的很好，但其他如工程、小区推广等渠道做的就很一般，这直接影响到其所在区域市场的整体销量和市场占有份额。

面对这种功能残缺的经销商，我们业务人员也在一直思考和寻找解决的方法，在实际管理过程中，我觉得应从以下几方面入手。

一、功能缺失的诊断。

经销商的功能大致分为软件和硬件两部分，软件功能包括经销商的市场意识、市场管理、经营理念、业务能力等方面，硬件功能包括经销商的资金流、店面位置、仓储物流、渠道网络及业务团队等方面。

功能的缺失是困扰经销商做大做强的主要症结所在，××区的经销商硬件功能中资金、店面位置都没问题，但渠道网络及业务团队建设还有待加强和提高。软件功能方面，其市场意识不足，经营理念上还有待修正，让其接受和消化东鹏陶瓷的市场思想的精髓，与公司在经营管理上保持高度一致。

问题找出来了，就要对其症结对症下药，与经销商充分沟通，达成共识，对各个环节整合完善，以求在销售上突破瓶颈，求得大突破。

二、整治措施及方法。

第一步，敲山震虎，促使经销商清醒。

要一针见血的指出经销商的功能不足，并说明功能的缺失对经销商自身的危害是什么，责令其改善软、硬件功能，对经销商满足现状的做法提出忠告，让经销商惊醒。正如深圳分公司卢嵘总经理在5月份经销商会议上的讲话中指出：“对一些自身功能严重不足、经营思想保守、忠诚度不高、挂羊头卖狗肉的经销商，要开门见山的提出整治意见，如果碍于情面，顺其自然，无疑会阻碍市场的发展，造成的直接利益损失和间接的品牌能力下降就会无法弥补，必要时要杀鸡骇猴，来点儿大动作，采取末尾淘汰法则，增强经销商的队伍素质和销售素质。”

一番话给各经销商很大的触动，打足了“预防针”，会后各经销商都有所动作，害怕公司真的会兴师问罪，强化了经销商对功能缺失问题的认识，6月份的销量有了明显的提升。

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