如何以及怎样做好一个业务人员？

七、业务员和经销商交流哪些话题？

和经销商交流是业务员展示自身才华，引导经销商支持、重视业务员工作的主要手段。面对激烈的竞争，大多数经销商也认为这样的大集团、大公司的人员素质应该非常高，希望从业务员那里了解更多的信息，得到更多的指导和帮助。所以业务员应抓住每次见面的机会，大力施加自己的影响（包括对经销商内部和销售相关的所有人员），树立良好的形象，赢得尊敬和信任，探讨的话题可以包括：

1．销售形势：

①经销商场形势，可以请经销商介绍最近商场销售怎么样，好体现在哪里，不好是什么原因，什么类型产品好卖，顾客购买有什么特点，经销商近期有什么打算；

②公司形势，公司最近哪些区域销售好，在营销、管理上有什么大的动作，有什么大事发生，推出什么样的新产品，有什么对经销商有利的好消息等；

③家具（床垫）销售趋势，床垫行业有什么新闻，邻近区域市场怎么样，哪些经销商做得比较成功，成功的策略是什么？竞争对手有什么动作，当地市场其它家具商情况怎么样等；

2．谈经验，最近读了什么好书？书中内容是什么？最近做什么事受到启发？其它行业有什么促销的好招数？其它经销商有什么好的经验？竞争品牌有什么好的经验？在管理上有什么好的招数？怎样做促销等；

3．谈产品，公司最近有没有什么新的品种？哪些产品、花色销售呈上升趋势？哪些呈下滑趋势？竞争品牌有没有出新品？如出了有些什么特点？应开发什么新的产品？

4．谈顾客，本地顾客有什么特点？邻近地区顾客有什么特点？顾客喜欢什么样的面料？顾客喜欢什么样的款式？当地流行什么？不同层次顾客消费有什么特点？发生在顾客身上的逸闻趣事……

5．向经销商请教。征求经销商对公司产品、服务各方面的意见，向经销商说明自己的工作计划和打算，请经销商评价优劣；向经销商请教如何开拓新的市场？工作中碰到的困难怎么解决？每个人都希望能在别人面前充分展示自己，被人请教是一件非常高兴的事情，向经销商请教能充分打开顾客的话匣子，有助于深入、长时间的沟通；

6．根据经销商的文化素质和兴趣爱好谈论社会新闻、政治、体育、娱乐等。

特别注意：与经销商交流越深入，时间越长，越能清楚了解经销商个性，赢得经销商好感。可以适度贬低、打击竞争对手，但绝对不能议论公司的是非，抱怨公司或领导，因为如果做了很容易引起经销商的反感和看不起，对经销商提到的公司确实存在的各种问题，可表示歉意和表示尽力反映解决。

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