一级经销商如何应对厂家的渠道扁平化

在直面终端的过程中，要量力而行，应该对自己熟悉的网络作好精细化，稳扎稳打，构建自身优势。例如有的历来以传统的批发市场为主的经销商，则可以考虑下沉渠道，构建自己的分销网络乃至平台，通过多品牌的精耕细作来分摊庞大的经销费用，使得厂家在自建网络的高昂费用下优先选择自己的网络和优势。有的后起的少壮派经销商，思路清晰敏捷，但实力一般，精于算计，则可以考虑组建专门针对大卖场以及中型商超的营销团队和网络平台，构建自己的特有优势。对于二者都兼备的经销商也可以考虑同时横向发展，但要考虑自己的承受能力。比如有的经销商实力雄厚，网络基础扎实，思路也很清晰，这样可以选择全面推进横向代理发展战略，在整个大众领域有所作为和建树。新品铺市是厂家常常抱怨经销商的地方，感觉经销商畏难保守，喜欢老产品走量，所以我们在新品铺市上建立了自己的渠道优势，那么厂家会给予极大的政策上的回报，双方的合作深度也会大大推进，经销商的利润直接和间接都会相应增加，委实是双赢的好事。

3、独辟蹊径，绝处逢生，善于从贫矿中挖掘财富。

有很多的厂家面对竞争的危机，对经销商的信任度和依赖感极大减弱，往往在战略市场甚至二线市场亲自操刀运作，这给很多经销商留下了无尽的遗憾。但对于编制丰富，考核严格，对当地市场异域化的厂家来讲，很多周边的小外围、郊县、城镇市场是其软肋，食之无味，弃之可惜。如果经销商能够取长补短，建立自己在中心城市外围的营销优势，代理目标市场需要的相应品牌，则优势就建立起来了，往往厂家会三顾茅庐躬身相约的，所给予的优惠也会不薄的。这时他们注重的是品牌和销量，利润就不那么严格了，可能保本经营都认可。

对于将渠道和经营重点立足于这些容易让人忽略的地方，客观上的难度要求经销商有周密的开发和维护计划。首先在代理品牌上力求中低档为主，产品线力求宽泛，适合配送和开发三线市场，同时高档和名牌产品也可适当配售和分销，这样可以充分开发不同经济发展水平的目标市场，节约物流和开发成本。另外在销售开发上根据市场实际情况，以带货巡访开发、常态走访订单开发、驻区业务代线路开发等综合手段为基础，最大限度挖掘贫矿的财富，集沙成塔，逐步积累市场的势能，逐渐地也是厂家青睐的核心目标，因为这也是未来市场竞争到一定程度后的大势所趋。

4、成为中小企业的商业战略伙伴。

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