销售案例：一位顶级销售经理纵横市场

3．由长治城市经理监督，双方在三个工作日内将市场问题及库存交接清楚，y公司库存全部由j公司在扣除各项市场支持后接收

4．冻结y公司在h集团各工厂账户上的货款共6万元，待市场交接完毕三个月，且走上正规后再给予退还

5．对y公司反映的前任专营公司应付的10万元欠款，虽无任何证据，但念y公司为老客户，合作多年，将从对其的罚款中冲抵8万元，另2万元用j公司的2万元罚款抵付，在库存盘清时由j公司给予兑现

6．长治城市经理由于多日来一直对该市场的问题处理不善，给予500元的现金罚款。

上述处罚决定作出前，m经理和他的团队充分分析了手中的既有资源、面对的形势、各经销商的心理状态等综合因素。同时为了平衡各经销商心态，便于该地区城市经理下阶段工作的开展，也安排了对城市经理的处罚。决定作出后，y公司老板暴跳如雷，一会儿准备上法庭，一会儿计划动用黑社会，对于这些反应，m经理都作好了充分的应对准备，均使其在萌芽状态得以化解j公司被罚2万元后，也心有不甘，但由于其急于得到市场的心理，故在大发牢骚后也就勉强接受了。整个市场的调理基本实现了m经理的预期，并且又通过与公司总部客户部联系，以客户部发慰问信等形式对j公司加以了安抚，使其重新树立了信心，在最短的时间内将其拉到了完全合作的轨道上。对于较难应付的y公司，m经理在等待了两天一直不见其就库存盘点一事作出反应的情况下，于第三天的早上，又将早已准备好的一份“催办函件”发到了任老板的办公室，并且找了从事法律顾问工作的朋友帮忙。在强大的压力和部分既得利益面前，y公司的任老板最终暴露出了其贪图眼前既得利益的小生意人本性，低头认输，交出了市场和库存。

[大结局]

至此，整个长治市场近四个月来的动乱局面得到了完全的控制，也为整个河南、山西区域市场的遗留问题处理工作划上了圆满的句号。

m经理面对桌前摆放的一大叠准备材料、处理协议、…，长长地吁了一口气。

分析：

本案例中m经理从业的h公司是一家国内知名的果汁饮料龙头企业，现为香港联交所上市公司。2002年是h公司创业10周年，正如众多的中国民企一样，10岁的h公司遇到了成长中的又一个瓶颈。连续的3次变革是h公司老板为摆脱瓶颈所做出的大胆之举，其实也是无奈之举。

我们相信，无论是世界500强企业，还是中国土生土长、但已“长大成材”的大型企业、还有大量正处在蓬勃发展中的新兴企业，发展中的变革都是不可避免的。企业变革能否成功，其实中流砥柱（中层管理人员）起着关键性的作用。

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