营销分析：客户价值成就了苏宁与国美

【 www.FsTaoci.Com 】今年，苏宁与国美的老总再次登上了富豪榜，分别位居第五和第十，尽管与当年的首富相比名次有所下降，但是其个人财富并没有缩水，只是被高速发展（同时也是暴利）的房地产老板暂时挤出了前几名。那么是什么原因造就了苏宁与国美的成功？除了大家都熟悉的规模经济效益和销售网点以外，我想从企业战略和市场营销的角度来分析一下，与大家分享。

首先，苏宁与国美成功的深层次原因是他们创造了客户价值，所以这是客户给他们的回报，因为他们为客户着想，所以客户就让他们发财，道理就是这么简单。苏宁与国美的成功与那些靠垄断，靠忽悠消费者的企业相比，是值得大家尊敬的，因为他们是靠实力换来的，从战略的角度来看，苏宁与国美的成功在可预见的将来是可持续的成功。因为他们所奉行的策略是“天天低价”，与沃尔玛的策略基本一致，只不过专著于家电产品而已。在商品经济时代，对于那些价格敏感型的温饱型消费者和小康初级阶段消费者来说，能用最低的价格得到同样的产品是客户最期望的。只有小康阶层成为主流消费群体以后，社会才进入2.0时代，这时候，人们的关注点才会从产品价格转变到产品价值，只有当人们对某个家电品牌有忠诚度的时候，苏宁和国美才会感受到压力。

其次，家电企业的同质化产品战略成就了苏宁和国美，多少年来，中国的家电制造业始终没有走出差异化的道路，一直跟在日韩企业的后面，走抄袭和模仿的道路，所以不管是哪个著名品牌的产品与其他品牌的产品相比都没有什么太大的差异化，通俗地说就是这些家喻户晓的品牌都没有个性，没有特色，从客户立场看，是完全可以互相替代的商品。既然是一样的东西，所以大家选择品牌时就看哪家在搞促销，哪家价格低。尽管家电制造企业搞出很多概念，但是明白人一看就知道那是忽悠人的炒作，而不是什么产品创新。可以说直到今天，中国的家电制造企业大多都停留在市场经济的初级阶段（即1.0时代）。

第三，家电制造企业的市场营销理念制约了品牌的健康发展。我把市场经济分成4个阶段，初级阶段是商品经济时代（1.0时代），中级阶段是产品经济时代（2.0时代），高级阶段是服务经济时代（3.0时代），成熟阶段是体验经济时代（4.0时代）。在1.0时代的初级阶段，家电制造企业的产品是高度同质化的“商品”，所以可替代性很强，消费者对任何一个品牌都没有忠诚度。从市场营销的角度看，这个阶段企业的品牌建设大多停留在知名度崇拜阶段，靠地毯式轰炸的广告来吸引客户。所以家电制造企业要想扭转不利的局面，首先要从战略上进行升级，能理解2.0时代的市场环境与客户需求，能向目标客户提供有独到价值的“产品”，而不是同质化的“商品”，从推销模式上升到营销模式。

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