业务员要认清和把握与客户的关系

【 www.FsTaoci.Com 】业务员与客户建立良好的关系，是业务员在做客户关系管理的一个前提，更是一个管理平台，假如没有这个平台，业务员根本没法开展业务工作。但是，实际工作当中往往业务员很难把握尺度，这个尺度一旦拿捏不当，会给业务员的工作带来很大的麻烦。

中国是一个人情的国度，凡在国内办事，只要有一个“情”在，事情会办得比较顺利。在做客户关系管理也是这样，假如业务员和客户之间的关系比较融洽，业务员的工作会比较轻松。但是，很多业务员在与客户沟通时，误将合作伙伴理解成朋友，这样就比较麻烦了。

合作伙伴是以利益作为纽带的，他只看重利益，唯利是图，利相一致时，双方如胶似漆无利可图时，便作鸟兽散一旦利害冲突，便反目为仇，落井下石。而朋友是一种情感上，超功利的，双方因义而结交，为朋友两肋插刀，说的就是这个道理。

做的比较优秀的业务员就深知其中的道理，他在客户管理时，对于利益他不断去平衡，在维护公司利益的基础之上，去维护客户利益，在整个工作过种中始终将“情”，作为润滑剂，这样有便于更有便于的管理客户，让客户始终按照公司的意愿去做。

但是如何才能正确的和客户建立良好的关系呢？我认为只要做到如下两点就可以了：

一、有所为有所不为

所谓的“有所为有所不为”就是业务员要保低线。业务员是公司的委托代理人，是代表公司和客户洽谈，与客户建立业务关系的，所以业务员要维护公司的利益，这是毫无疑问的。假如业务员不能正确的认识到这一点，老是拿公司的利益去换取客户的好感，你就是大错特错了。很多业务员就是犯了这个错误，最终给自己的内心造成很大的伤害。

前日，我公司对全国区域做了重新的调整，将很多区域业务员做了对调。在市场交接中，发现很多区域都存在管理的问题，公司高层就出面和客户去谈，问客户为什么出现这样的问题。结果客户当着业务员的面，将所有的责任全部推到业务员的身上，就说很多问题业务员是知道的，我们这样做也是得到他们默许的。平时，在公司里都知道，这几个业务员和客户的关系是非常融洽的，恰恰客户就是出卖就是他们。这几个业务员就是犯了以上的错误，公司的利益没有很好的维护，客户有越轨的行为也没有即时指出，最终当你离开这个区域时，你和他之间没有利害关系时，他就敢于出卖你。

对于客户为什么会是这样，业务员从内心想不通，也很伤心，心中想我为他做了这么多，到最后他一下子就把我出卖了。我想对于这个问题，绝不是客户行为的对与错的问题，而人性的本性和客户关系原理的必然产生的结果。我上面说过这是因“利”而缔结的关系，一切行为肯定以利益为导向。假如业务员不能理解这一点，永远也无法和客户建立良好的关系。

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