业务员要认清和把握与客户的关系

二、要正确的明白客户管理和客户服务的区别

客户管理是站在公司的立场考虑问题，要求客户要按照公司的销售政策执行。客户的销售行为要符合公司的要求，不得做出任何越轨行为，客户一旦有问题公司就要立即予以纠正。客户服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助客户解决问题。两者之间的关系为——对客户服务的目的，是为了能很好管理客户。

问题是很多业务员分不清两者的概念，会出现错位的现象。有的业务员变成政府的行政人员，一味的压制客户，客户提出这种意见和要求都不予以理睬，这就是只知道对客户管理，但不知道给客户服务。而有的业务员为了能和客户建立良好的关系，对客户提出的问题，不计成本的，要求公司予以采纳，甚至不惜损害公司的利益，这就变成了客户代表。

要正确的和客户建立关系，就必须要两手抓，一边是对客户的帮助，这是让客户如何经营生意的圣经而另一边，是悬挂着不轻易伤人的宝剑，这就是对客户的控制。我只有把握好对客户的帮控，使用两手抓，我们才能做好对客户的管理，才能正确的和客户建立关系。

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