小企业如何”惊动”经销商

【 www.FsTaoci.Com 】***小企业“高攀”经销商，怎个“难”字！***

中小企业找经销商难，要找好的经销商就更难。如果你在中小企业做过销售，你就肯定会有同感。这里给大家讲一个中小企业选择经销商的故事。

原莉是一食品企业的销售主管，她所在企业是一个年销售额不足三千万的小企业。在公司做销售的主管中，原莉是唯一的女性。

公司派原莉去南方开拓新市场，原莉要开拓的市场是一个中型城市，市区有100多万人口，大大小小的快速消费品的经验商有几十个。

初来乍到的原莉跑了一个星期市场，也接触了一些经销商，因原莉的产品在这个市场上没有一点儿知名度，稍微大一点儿的经销商要不就是对她的产品不予理睬，要不就是条件非常苛刻。

原莉想，这样一家一家去找经销商肯定不行，一是周期太长二是对于一个没有一点儿知名度的产品，经销商不予理睬三是就算有经销商愿意接她的产品来做，这个经销商商业道德到底如何，一时半会儿也弄不清楚。

一直以来，公司的销售主管开发经销商都是这么找的，尽管因经销商选择不当，公司吃了很多亏，一直处于被动状态。但对于一个没有名气的小企业来说，能找到一个经销商做你的产品就已经不错了，只有经销商来挑你的份儿，你凭什么来对经销商挑挑选选？

如果打破公司惯例，不这样被动地一家一家去找经销商，那又怎么办呢？

***联手“零售”惊动“经销”，创意妙绝！***

带着这些问题，原莉又走访了几天终端市场。有一天，正好遇到一位超市零售商在发牢骚，抱怨其经销商送货不及时。电话打过去都三天了，要求经销商送货，但到现在还没有送过来。断货就是“断钱”呀，断货不仅影响了生意，而且还流失了一些顾客。

原莉凑上去问：“为什么经销商不及时送货呢？”

“因为这个经销商做得比较大，生意忙不过来，不把我们这些销量不是很大的零售商放在眼里，所以送货不及时就成了家常便饭。”

“那你不能换个经销商进货吗？”

“你们这些厂家总是喜欢找那些大经销商作总经销，几个畅销产品都是他作了总经销商，不从他那里进货还能从哪里进货？”

在零售商眼里，哪个经销商的服务好，哪个经销商的实力虽大但“店大欺客”，它是最清楚不过的。

既然零售商对经销商是最了解的，那为什么不让零售商来帮我选择经销商呢？为什么选择经销商非要厂家自己来选呢？顿时，原莉眼睛一亮，心中有了主意。

当地电视台办有一节目叫《商界名人》，每周一次，每次都要邀请一些名人作为嘉宾参加节目，收视率很高。那能否借《商界名人》之力，来组织一次零售商评选最佳经销商的活动呢？

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