厂商自建渠道：谈专卖店的进入哲学

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面对家电连锁巨头的强势，家电厂家正悄然加速渠道布局，专卖店成为众多家电大腕的实力比拼新热点。然而建店成本的增加和建店后的管理，让不少家电厂商进退两难。曾有家电企业坦言，“如果企业不建自己的专卖店，是在等死。建自己的专卖店，则是找死。”果真如此吗？

不少国内家电企业开专卖店并不成功，问题就出在模式和管理本身，家电企业在关注到专卖店的成功中，并没有获得足够的经验便开始尝试，一边过河一边探路，导致行到中途才发觉，面临进退两难的境地。

格力的成功模式，并不能代表企业们都要去照搬，应该因地制宜、因时制宜。在兼顾原有渠道保证企业原有销量的前提下，尽量把专卖店产品多元化，寻求一种更适合自身企业发展的专卖店模式。格力模式：渠道控制力=利润

格力是家电企业建设专卖店的成功典范，2006冷年格力空调逆市上扬，这与格力全国4000家专卖店可以根据实际情况的变化随时在价格、渠道政策等方面进行调整，有强大的自有渠道控制力不无关系。格力模式成为家电企业建立专卖店竞相模仿的模式。

但是，大部分企业缺乏真正了解专卖店运营的专业人士，仅仅是简单地在各省建立自己的销售公司，但对于专卖店是由企业直建，还是代理商直建或是双方合建没有系统的规划和深入了解。

格力采用是企业直建式和企业与代理商合建式相结合。格力直建式专卖店整体收效很大，有的社区专卖店亏损也要设，是为了维护品牌形象有的社区直建专卖店主要是为了获取更多利润，同时也是为了与当地的代理商形成一定的竞争，达到互相促进的目的。部分区域市场的专卖店是和代理商一起设立，为了和代理商一起分享利益。美的模式：缺人才+内耗=叫停

美的采用的是和经销商合作组建的模式，合资销售公司由美的集团各事业部下派人员管理，经销商不参与具体的经营。而美的由于缺少品牌专卖店经营方面的人才，各事业部独自为政，资源内耗严重。美的集团已经勒令旗下12大事业部不得擅自开设专卖店。

而大部分家电企业采用的也是类似美的这种与代理商合建模式，或者是代理商直建，在由代理商主导的情形下，由于代理商追求利润，而无暇品牌和形象，加上经济实力的限制，门店投入非常有限。而由企业主导的情况，专卖店人才瓶颈和内部资源整合的模式制约家电企业专卖店的成长。

开专卖店的总体费用比较大，没有形成一定规模的企业根本开不起来，只有像海尔、海信、TCL、康佳、创维、美的、志高等这样的大企业才可能更好的开起来。相比之下，国营企业做起来也要比民营企业困难大。进入理由：以体验的名义

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