终端阻击，销售区域抢占

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终端是产品与消费者接触的界面，也是产品完成最后一跳的关键环节。终端运作被称为销售的“临门一脚”而备受重视，随着竞争的加剧，业界喊出了“决胜终端”的口号，把终端竞争推向了一个高峰。对于两个特点相似，价格相近的品牌来说，在终端阻击对手便成为了区域市场最重要的竞争手段之一。

价格较低的快消品操作空间不大，终端控制能力也相对较弱，怎么办？五个关键点让终端的天平倾向自己的这边。

贴身短打，抓住五个关键点

从大的层面来说，终端的竞争就是一场场的战斗。首先必须服从整个战场的战略需要，为整体服务。其次，在战斗之前必须进行敌我态势分析，判明市场状况，找到对手的短处和自己的优势所在。第三，作好规划，对终端进行分类，对重点终端重点投入。第四，掌握先机，所谓一步被动，步步被动，把握好时机。这四点是终端操作的前提，接下来的终端阻击也是在这样的前提下才能展开。

终端阻击是两个价格相若的品牌终端竞争的核心内容，也是区域经理们的主要功课之一。如果两者价格差异过大，那么竞争将在另一个层面展开，终端阻击就失去了意义。笔者有一些低值快消品终端操作经验，希望对朋友们有所裨益。

关键点一：贴近，离消费者最后决策地越近越好

大家知道，低值快消品70％以上的购买行为都是冲动型购买行为，也就是消费者即时决定的。终端阻击的一个要点就是在空间上，尽量贴近消费者作出购买决策的地点。

在餐饮店中，消费者做出购买决策的地点是在餐桌上，因此，不少啤酒和饮料都采用摆桌的方式，预先在餐桌上摆上自己的产品，这样在消费者点水的时候，可以起到很好的提示作用。特别是如果消费者中有小孩，那么摆桌的饮料被点率在80％以上。在商场，货架的端头和收银台前都是消费者购买决策产生的关键地点，根据经验，占据这些地方，配合相应的POP标签，即使没有特价也可以提高30％以上。

贴近了消费者决策点，如果加上适当的劝购，比如在餐饮终端有服务员、促销员的推荐，在商超有理货员或者促销活动，那么效果将有大幅度提高。

关键点二：醒目，抢夺顾客的注意力

一定程度上，商超陈列面与销量成正比，这个道理大家都知道。实际上，陈列面大一方面可以充分展示产品，另一方面可以吸引消费者的眼光，增大选择的机会。

抢夺消费者的注意力最重要的就是要注意生动化陈列：充分利用产品数量，集中堆放以显示气势完成陈列工作后，故意拿掉一两个，一者方便顾客拿取，二者暗示产品销售良好状况货架陈列一定要将自己与其它品牌区分清楚充分利用广告宣传品，他是小的我就是大的，他是平面的，我就是立体的，他是静止地，我就做活动的，总之一定要把顾客的眼光吸引到自己的产品中在做特价时，也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并强化特价感觉（对于饮料产品不可取）对于饮料等产品，还可以用冰桶或者碎冰对产品进行加工，为顾客提供方便最后一点是最容易疏忽的一点，那就是正确贴上价格标签。

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