立邦借渠道调整谋求战术突破

立邦渠道调整面临哪些挑战？

挑战一：大分销的目标能否实现？

众所周知，渠道是销售的必要条件而不是充分条件。如果要实现大分销的目标，那么，立邦还要补齐另外“一块短板”，即品牌知名度。显然，立邦这次渠道调整是想架构大城市的渗透式渠道，可是，立邦在大城市与一般地级市的品牌知名度是不可同日而语的。在上海等大城市，立邦靠高知名度形成拉力，通过渠道和终端达成销售目标，而在像a省一般的地级市，就算立邦完成渠道构建，如果没有足够的品牌拉力，立邦的目标就很难保证了。立邦如果要补齐品牌知名度这块短板的话，自身的资金、人力、管理等因素都在一定程度上制约目标的实现，另外，外部的竞争因素、原有经销商的改弦更张等问题也亟待立邦解决。

挑战二：服务内包是否可行？

服务营销随着消费者理性消费意识的提高，已受到厂家越来越多的重视。这一点对于涂料行业来说，显得尤为重要，因为涂料产品的技术含量不高，同质化严重，产品营销的路越走越窄，再往下走就陷入价格竞争的“红海”而不能自拔。作为行业龙头的立邦当然知道这一点，但促使立邦放下no.1的架子改走服务路线的原因，还有一个外部竞争压力的因素，那就是像华润、嘉宝莉等竞争对手近几年服务营销推广取得成功，且呈现越来越强的生命力。立邦成立区域性木器漆服务商在涂料营销界属于新生事物，相信立邦在理论层面上已经解决，摆在立邦面前的难题在于：如何改变服务商的服务意识？立邦区域经销商和立邦在业界的知名度一样，无论是主观上还是客观上，都是一副高高在上的姿态，服务意识和水平不敢恭维。而现在却要放下架子，做一些平时不屑的服务工作，还没有多少利益可得，能否做好存在很大变数。

挑战三：直供三四级市场的困难能否克服？

正如家电连锁重心下移到农村市场一样，立邦直供县乡等三四级市场的目的正是看好农村市场的未来发展。但诸于物流配送、窜货、服务、管理等难题依然存在，如何解决？目前连在中国营销水平最高的家电业都没能很好的解决，立邦是否能有效克服，拭目以待。□全文完

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