立邦渠道促销缘何“撑死”经销商？

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立邦西安城市经理最近有点烦，因为立邦在西安的三大渠道商之一的x老板年初时改弦更张做了竞争对手b品牌。经销商转换经销品牌本属正常，不外乎两种，一种是经销商和厂家合作不愉快，产品利润低，经销商主动放弃二是经销商经营不力，配合厂家不够，厂家主动断绝与经销商的合作。可是，x老板放弃与立邦的合作却不是以上的两种情况，而是x老板认为立邦频繁的渠道促销使其资金链紧绷，销售压力增加，经营风险加大。虽然立邦城市经理很快找到了另一位经销商合作，但对品牌，客户，销售等方面的影响短时间还不可能消除。立邦出现经销商因渠道促销放弃合作的情况已不是首次，刚开始城市经理认为是经销商经营水平低、销售不得力的原因，可是一而再，再而三的出现类似问题，显然不全是经销商的原因，到底是什么原因了？立邦西安城市经理百思不得其解。

我们帮立邦西安城市经理分析原因：

行业背景交待

立邦属于建筑装饰类材料，所处的装修行业随着近几年全国房地产市场的火热而迅速发展，由于立邦进入行业的时机上选择恰当，加上前期广告投放办度大，产品线丰富，营销技术成熟等原因迅速成为所处行业的强势品牌，连续8年销量同行业第一，抢占10%的市场份额。由于此行业进入门槛低，前期利润丰厚等原因导致现在全国有8000家企业和超过一万个品牌竞争，但立邦真正意义上的竞争对手只有少数几个品牌。其中以b品牌威胁最大。原因是：一是同属于外资品牌，同位列全球同行业前十，实力不相上下二是产品技术和营销水平不分伯仲三是销售渠道和经销方法类似：以经销商为主的通路模式，以经销不同产品系列来区隔同城经销商四是对经销商都要求品牌经销唯一性，即经销立邦就不能经销b品牌，经销b品牌就不能经销立邦，但两品牌都没有要求经销商不可以做两品牌以外的同类品牌，也就是立邦经销商可以经销c品牌、d品牌等。

来看看立邦渠道促销是什么情况？

在行业销售旺季3-7月和9-12月里，立邦会对渠道经销商采取产品让利的方式进行强力促销，促销的产品生命一般处于市场衰退周期，促销对象为全体经销商，包括大型经销商，二、三级市场中小型经销商。促销产品在价格上让利折扣达20-25%，在销售旺季的两段时间内基本上一个月一次。

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