立邦渠道促销缘何“撑死”经销商？

立邦频繁渠道促销的目的在于二个方面：一是加大经销商资金压力，经销商只有全力推广立邦才能加速产品销售与资金流转，减轻经营风险和获得销售利润二是用资金套牢经销商。由于资金的压力使得经销商全部精力用于立邦销售，相应用于其它的经销品牌精力和资金减少，从而达到控制经销商和排挤同类竞品的目的。

对于渠道经销商来说，大多数都会每月参加立邦的促销，主要原因是利益问题，因为立邦属于行业知名品牌，产品利润率较低，平均利润在5-10%左右，平时只有走量才能赚到微薄利润。立邦产品让利促销无疑是他们欢迎的。从帐面上计算，不同产品同样的销售量可以提升利润10%以上，如甲产品月销100万，利润率10%，毛利为10万，而促销类产品月销量100万，利润率为20%，毛利则为20万。翻倍的理想利润让渠道经销商趋之若鹜，纷纷参加促销。

再看看渠道促销后的情况

对于立邦：由于参加促销的渠道经销商非常多，总体上回款量相当可观，这样可以保证每月销售任务的顺利完成产品高利润率和资金压力使渠道经销商全身心投入到立邦的经营和销售上，一定程度上达到的促销的目的。

对于经销商：出现积极和消极两个方面的情况。

积极：大型渠道经销商较好的把促销产品消化，获得较高的利润

消极：二、三级市场中小型经销商促销产品没有及时消化，占用过多资金和库存，经营压力剧增。渠道经销商一般有两种方法解决：一是关门歇业，找下家转手二是低价处理给向下级渠道和立邦同城经销商，自己再经销其它品牌。西安立邦的经销商终止合作的原因就是基于频繁渠道促销所带来的压力使然。

什么原因使立邦促销出现负面问题？经分析和诊断，主要是公司，市场和经销商三方因素，具体如下：

1、市场因素：立邦60%的单品都是200元以上的高档产品，定位高端消费人群，而在二、三级城市的业主高档产品的消费能力有限。如果经销商将促销产品还按之前的市场价格销售的话，将面临价格过高，难以快速出货的问题，如果降价促销的话，利润率还是较低，这两个方面的情况经销商都不愿意。另外，许多区域性的竞品偏安一隅，对单个市场精耕细作，加上厂家全力支持，对立邦的市场销售带来很大阻力。

2、品牌因素。立邦的大部分广告投放集中在全国性媒体，品牌高知名度体现在北京、上海和广州等一些一级大城市，这样广告可以直接对销量起到拉升的作有在二、三级市场如陕西安康、四川南充等投入广告量较少，广告传播效应呈递减趋势，立邦知名度逐渐减弱，远不如大城市，这给靠品牌知名度来拉动销量的方法大打折扣，渠道经销商要想快速把促销产品销售出去要比一线城市困难得多

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