区域抢占系列－－终端阻击

关键点三：现金，让终端现金进货比例越大越好

社区便利店、街边小批发这一类小终端资金实力不强，所以它们对于现金进货的产品是比较谨慎的。一般来说，可以这样理解，铺货时它们付出的现金比例越高，它们推销的积极性越高。如果是无条件的铺底，它们往往不太重视，推销力度比现金产品小很多，经常出现自己食用的情况。需要注意的是，在诱导终端付出现金时赠品、促销品不能是自己的产品。如果采用自己的产品做赠品，终端价格不好控制。赠送的产品可以选择社区便利店、街边小批发可以自用的产品，也可以是为它们推销提供方便的赠品。比如可以自用的食用油、可以赠送小餐馆的大包装味精、可以销售的打火机等。

关键点四：库存，多进你的就是少进他的

抢占社区便利店、街边小批等终端的仓库容量是有限的， 一般都按照1.5倍库存原则操作。但是，在竞争过程中，特别是保质期比较长的产品，可以适当地抢占终端的存货空间。因为，对于同一类产品，小终端进货量是相对固定的，我们量的增加了对手的量就会相对减少。根据笔者的经验，如果操作得当的话，可以让它们把库存增加到2－3倍。

与标准化的深度分销的服务不同，虽然它们的存货容量比较高，看起来不需要频繁的拜访和服务，但事实上这种状况狭更需要加强服务，拜访的频率应该更高。所以，这种策略必须有明确的打击目标和区域以及时间的限制，同时要及时掌握终端的状况，谨慎进行特价等促销活动，更不能全面铺开。

关键点五：门槛，给同类品牌设置障碍

终端阻击的另一个手段便是给竞争对手设置一些销售障碍。差别来自于比较，对于终端来说，同类产品之间的账期、毛利率、促销政策、费用支持、出货速度、服务质量等都会作出比较。如果，自己的产品在某一两个方面特别优秀，那么这就是给竞争对手设置了门槛。

记得在江苏某市，一个白酒品牌新进市场，铺市铺得很痛苦。因为另外一个白酒品牌在当地正如日中天，而新进入者还有另外两家。当时，该品牌的经理当机立断，每家终端先铺两箱，不收钱，只要再销售四箱货，前面的两箱货就赠送给终端了，而且还给一个月账期。这个办法很快见效，不仅很快抢占了终端，而且翻单很快，抬高了终端的要求，让另外两个竞争者无所作为。

在一个地级城市，某饮料公司利用为零售终端提供立式展示冷柜的机会为同类产品设置了障碍，抢占了对手的不少市场份额。对于销售饮料的终端来说，立式冷柜展示效果好，同时还为消费者提供了冷冻的优惠服务，所以有冷柜的终端销售会比没有冷柜的高1－2倍。该公司让终端交付600元的抵押金后，以每天5元的价格租给一些条件比较好的终端，同时规定：自己的产品必须完全占据冷柜的上两层整个冷柜必须有2/3以上的位置展示自己的产品同类竞争对手的产品不得进入冷柜。立式展示冷柜的诱惑是很大的，终端纷纷与该公司签订合同。通过这样的方式，该公司当年销量大增，抢占了竞争对手的份额，成为市场第一。

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