区域抢占系列－－终端阻击

当然，如果品牌足够响亮，公司的支持足够大，还可以采用建立形象店、协议专卖等方法，阻止对手进入这些终端。这些方法已经比较通行，故不作介绍了。总之，终端阻击的原则就是让终端的资源配置偏向你，抢占终端的与消费者接触的关键点。

在别人经营已久的市场上，新进者剑南老窖如何从一群人、一类终端切入，一步步抢占市场跻身第一集团？

步步紧逼，剑南老窖益阳抢食

2004年11月，湖南益阳的一位朋友请笔者为他代理的新品剑南老窖出出主意，笔者和厂家业务经理协商后，决定帮这个忙。

市场调研：中低档异常激烈

第二天，笔者带领几个业务人员开始对益阳白酒市场基础调研，调研结果如下：

·概况：南洲大曲独占熬头

南县南洲镇的“南洲大曲”是益阳本地产品，它是益阳财政收入来源的重要组成部分之一，所以在益阳南洲大曲各方面都得到了当地政府的保护和推广，比如政府会议用酒、重大活动用酒基本都是南洲大曲。该产品在当地的占有率和销售额都是一个庞大的数字。

前年枝江大曲进入市场后，针对南洲大曲进行攻城掠地，大量的广告、终端促销活动和大批的业务、促销人员同时出现在益阳各终端和批发点。在此期间有几个亮点，第一，大量铺货第二，针对消费者举行赠送活动，例如：消费者的生日免费送酒第三，用模型飞机散促销传单，促销内容大致是每个传单都有送酒，有的是一瓶有的甚至是一件。消费者凭传单可以到经销商办公处领取。枝江大曲另外一个举措就是产品价位调整的南洲大曲几乎一样，加强竞争力，目前枝江大曲在该市场已经排名第二了。

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