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一位区域经理是如何完成当月销量的实例 |
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日期:2007年9月25日 整理:佛山瓷砖网 |
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【 www.FsTaoci.Com 】2002年,我就职于某知名食品企业a区域市场。该公司主打的w牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度,但前期由于多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、利润空间较低等一系列问题,使该区域内经销商对w产品失去信心,已连续三个月没有回款。为此,公司已经换掉了两个区域经理。我在进入该公司担任a区域的区域经理后,首先面临的就是公司分配到该区域的当月销量目标——30万元的销售额。 到达a区域后,我马不停蹄地搜集情报,这些情报让我对a区域的市场状况有了一个清楚的了解。 1.a区域整体商业业态: a区域市场位于某省北部,区域所辖两个城市b市和c市。b市总人口达500万,城市人口接近100万,经济消费水平居于全省第二,零售业异常发达。许多的大型ka卖场如:好又多、诺玛特、百盛等,都在该地设有分店。b市的商业业态主要由ka卖场、连锁超市、便利店、士多店组成。其中连锁超市公司的数量有20家,总店数共计200家左右,士多店的数量达到10000家。c市总人口300万,城市人口30万,是该省在北部的重要门户,流动人口较大但是经济消费水平比较落后。在国际上具有一定影响力的ka卖场在当地没有开店,主要的商业业态由连锁超市、便利店和士多店组成。当地的连锁超市,比较得到当地消费者的认可,一共在c市有100家店。 2.消费者购买心态: (1)b市消费者因为消费水平较为偏高,对品牌的认可度较强,比较关注具有一定知名度和功能性的产品,选择的渠道主要是大型ka卖场。周末是比较集中购买的时间。其竞争品牌的主要销售手段如下: (2)c市消费水平偏低,消费者注重品牌更注重价格,通常情况下,价格占第一位,周末集中购买食品的比例较小,主要是利用晚上休息时间顺便购物。其竞争品牌主要销售手段如下: 1.帮助经销商树立对w产品的信心 首先,我用了三天的时间,将两个城市的经销商中所有还没有处理的遗留问题进行汇总,针对公司实际上马上就可以处理的,给予特事特办,给经销商解决了一部分实际问题,使经销商对公司又有了信心,同时也树立了我个人在他们心中的威信。然后,根据市场调查的情况——消费者对产品的忠诚度,用事实使经销商明白,我们的产品消费者还是比较认可的,让他明白这是一支可以让他赚钱的产品,再借助对部分遗留的快速处理而树立的信心打动经销商。 本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。 上一条:> 一款月饼标价31万多元 学学月饼的销售方法 下一条:> 你是那种员工?一家公司其实这只有十种员工 > 终端实战之教你怎样打入超级卖场 > 恒福瓷砖 工程砖 高温陶瓷 冠珠仿古砖 燊科瓷砖 陶瓷荣誉 |
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