终端实战之教你怎样打入超级卖场

【 www.FsTaoci.Com 】我们将从终端的构成及特征，进店中常见的阻力，陈列调整的阻力，说服店主主推我产品等方面来口话化表述解决的方式及方法，目的旨在为市场人员进行一次系统的整理，为现有人员提供规范化的终端管理内容，为新入职员工快速进入角色提供指导。严格按照某某的渠道划分来进行论述。

一、商超：1、类型划分及表现特征：一般认定流通内的ka类商超，是以本县区域最大的商超来称谓，面积也没有明确的规定，此仅为本区域的认定。ka类商超面积在流通一般为3000㎡以上，a类商超的面积在流通一般在2000㎡以上，b类商超的面积在流通一般为1000㎡左右特征表现为管理机构建全，要求经销商提供税票，要求厂方上驻店导购，要求各种节庆、陈列等方面的费用。

2、进店阻力：新品进商超过程中，采购总是找出理由排斥，或要求大量的、各种各样的费用，或要求压低价格，那么如何化解，并达成进店的目的。

阻力一：进店前调查事项分为商超的面积，新店开业的时间，食品饮料区的设置、产品结构的搭配，结款期，采购的个人情况等。

阻力二：谈判中遇到的阻力分为以不适销为借口拒绝产品进店。解决：举例外地某商超的热销，以及央视广告的拉动。

阻力三：采购以毛利点低于15个点为借口拒绝进店。解决：饮料整个行业单价的毛利都不高，某某产品的毛利点已经考虑到商超的运营成本问题了，产品畅销带来的利润可以弥补该方面的不足。

阻力四：以产品新鲜度，货龄上架期不超三个月为借口拒绝进店。解决：少进多送，保证货架期新鲜度。

阻力五：以设驻店导购及高额进场费或其它各种节庆费用为门槛阻挡进店。解决：费用可以问一下同类竞品的情况。

作为一线品牌某某，采购拒绝进店只是谈判的方式，他不会不销我们的产品，只是谈判的方式或者门店老板与当地经销商有误解。毛利及产品的上架货龄与经销商协商确定后即可搞定。

3、生动化陈列或调整陈列过程中常见的阻力：“摆得好才能卖得好”缘由是摆得好整齐才有高点击率，才会给顾客留下印象，长久的不变的形象能够增强消费者的认知度及信任感，从而产生冲动性的购买。

阻力一：超市要求统一的品项陈列，比如按容量划分，按规格，按价格，按包装，就是不按品牌。解决：超市要求便于顾客挑选，我们要求统一整齐，可以通过与小组长沟通或自已动手来尽可能统一，整齐。如有费用则必须统一。

阻力二：竞争对手把前三位的陈列提前买走了。解决：如果无费用的话，那么紧贴着竞品陈列，如有费用的话，要与商超沟通看竞争对手的合同什么时间到期提前签下合同。

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