“跌入乐透区”的销售经理们

【 www.FsTaoci.Com 】现实中，总有一些销售经理，把偶然的带有强烈外部因素所导致的成功当成是自身能力造就的成功。被飘红的业绩和如潮的嘉奖冲昏了头脑，找不着北。最后，不幸“跌入乐透区”，让“疼爱”他们的上司跌破了无数双眼镜，也使自己陷入万劫不复的尴尬境地。

笔者采撷身边朋友的亲身案例，为业界同仁指出几条容易“跌入乐透区”的危险路径。与销售经理们共勉。

案例一：误将别人栽的树当成自家种的苗

马克是“尚粮”白酒鄂北区域经理。2005年在公司内部的公开招聘会上，凭借三寸不烂之舌，赢得了评委的认可。被派往公司的潜力市场鄂北履任。

在此之前，“尚粮”白酒已经在鄂北做了一年。上任区域经理是位踏实肯干的工兵型经理。在职期间，他带领团队狠抓市场基础工作，铺货率做到全公司第一。生动化做到区域内除可口可乐外再无妣美的程度。长期坚持的拜访制度，与终端建立了良好的客情关系。

遗憾的是，“尚粮”白酒第一年进入鄂北，本土的“枝江”白酒又相当强势。虽然近几年东北酒一度在全国各地陆续风行，但素有“天上九头鸟，地上湖北佬”之称的鄂北消费者可不会轻易买账。所以，尽管上任区域经理辛辛苦苦耕耘一年，眼看到了开花结果的时候。却被习惯于依靠渠道快速上量的公司老总斩于马下。

马克上任后，一方面看到满大街极高的铺货率兴奋不己，另一方面也对终端的不动销忧心忡忡。经过一段时间的摸索，耐不住性子的马克拿出了自己的惯用伎俩，向总公司要费用搞终端买赠促销活动。

刚好公司也正有此意，双方一拍即合。促销活动开展的如火如荼。没想到，一下子把市场给点爆了。

原来，“尚粮”白酒本身品质很好，是正宗的东北高梁原酿酒。此前，在湖北的省会武汉已经流行了一年。按照白酒由中心辐射周边，高端带动低端的市场发展规律。鄂北市场的畅销只是时间问题，尤其是上任经理之前扎实的市场基础工作。对于精明的消费者来说，所差的就是那一点点的利益诱惑。而马克恰巧在合适的时间，用合适的方式满足了他们的需求。

是年，“尚粮”白酒在鄂北市场的销量呈井喷之势。与“枝江”一起成为本地白酒的品牌双雄。鄂北市场也一跃成为“尚粮”白酒销量最大，增长最为强劲的外埠市场。马克自然成为公司的销售明星。

2006年，公司升任马克为湖北省级经理，寄希望于他能将整个湖北市场盘活。

然而，事与愿违，马克这种急功近利，企图依靠短期促销快速催熟市场的做法，碰上鄂北这样铺货率高、生动化强，客情关系牢固的市场，也许一促就成。可是，遇到那些终端连货都见不到的市场，有限的促销资源就成了渠道商任意宰割的肥肉，市场能做起来才怪呢！

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