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超级说服力秘诀(乔吉拉德) |
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日期:2007年9月3日 整理:佛山瓷砖网 |
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【 www.FsTaoci.Com 】在每位法律系学生上的第一堂课里,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。” 相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在你身上。 绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。 例如,我不会问客户:“你想买双门轿车吗?”我会说:“你想要双门还是四门轿车?” 如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反地,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说:“不”。下面有几个二选一的问题: “你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?” “发票要寄给你还是你的秘书?” “你要用信用卡还是现金付帐?” “你要红色还是蓝色的汽车?” “你要用货运还是空运的?” 你可以看见,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子,你会开票付款你希望三月八日请货运送到你家之后,就很难开口说:“噢,我没说我今天就要买。我得考虑一下。” 因为一旦你回答了上面的问题,就表示你真的要买。就像辩护律师问:“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意,这问题不是:“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题,等于自动认罪。 养成经常这样说的好习惯:“难道你不同意……”。 例如:“难道你不同意这是一部漂亮的车子,客户先生?”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景,客户先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,客户女士?”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值,先生?”此外,当客户赞同你的意见时,也会衍生出肯定的回应。 我认为推销给两个或更多人时,如果能问些需要客户同意的问题,将会特别有效。举例来说,当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时,我会问这位太太:“遥控锁是不是最适合你家?”她通常会同意我的看法。 接着我会继续说:“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭,我知道他们只能考虑四门车。她会说:“哦,是的,我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后,这位先生猜想他太太有意买车,因为她对我的看法一直表示赞同。 本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。 上一条:> 富泰投资有限公司董事长陈曦林 下一条:> 体验馆是营销概念的炒作还是行业发展的升级和创新? > 东鹏洁具佛山总部的“智慧空间”旗舰店正式开幕 |
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