销售,贬低同行等于贬低自己

【 www.FsTaoci.Com 】做销售，我们力求“知己知彼，百战不殆”，所以不可能不去了解竞争对手的一些长处和短处，不至于当客户问到竞争对手情况时一问三不知，同时肯定也都会象“王婆卖瓜，自卖自夸”，不会说自己的产品不好的。因此当客户拿竞争对手来跟我们作比较的时候，有的时候还真是苦恼，本人在行内还混过几年，不是对他们的产品不了解，而是怕有意或无意之中贬低或诋毁或抨击了竞争对手，给某些客户留下了不良的印象。因为有些客户，可能他比较好这一口，喜欢你给他点分析和比较，因他还不懂这个行业，如果你说到竞争对手时，不去揭人家的短，反而还觉得你心虚、底气不足、不如人家，而有些客户，你说了同行的坏话，尤其当他遭遇到同行之间相互攻击的话，他搞不清楚谁是谁非，他会觉得你也不可信，心里同时也产生一定的抵触情绪。

记得前段时间招商，碰到一个江苏那边的客户打电话来咨询产品情况，想做当地代理，他问到同行一家的产品外观跟我们一模一样的是怎么回事，因该同行的确是纯粹仿造我们产品，最主要搞的象纯心假冒我们产品，给我们市场造成了一些扰乱和冲击，而对方还不承认是仿造我们的。该客户之前咨询他们的时候，他们硬是说成他们比我们更早做，搞得好象他们是原创，我们成仿造他们的了。当时我听这个客户这么说，实在沉不下气了，于是跟他说我们是有专利的（当然有专利的几款他们倒不敢仿造），并且说他们仿造的只是我们的一个外观，而他们根本不懂行，是做食品的转行过来的，内部结构、技术工艺、质量等根本没有保障，并且最主要的仿造我们产品外观的几个型号还没有通过3c认证（他们一款仿造其他品牌外观的型号有，但对外宣称就说他们有3c认证），并且叫客户不相信的话可以去调查一下，以辨真假，客户当时没说什么。后来过了一段时间我打电话回访，该客户反映说你们两家相互攻击，让他很反感，所以他决定两家都不做，而已经选择了另外一家做。

就这件事，说明贬低同行是不可取的，有的时候我们好象觉得同行之间竞争，贬低竞争对手是常见之事，没什么要紧的，殊不知客户不是这样想的，其实“王婆卖瓜，自卖自夸”，王婆只是说自己的瓜甜，没说李婆的瓜苦！你可以多方位展示你产品的优点，但不要靠贬低别人来抬高自己，因为每个人都有自己的评判标准。说到这里，想起来一个故事：

有一天，苏东坡和佛印大师在一条船上喝酒，苏东坡想耍佛印和尚，于是就问佛印和尚：你说我在你眼里是什么样的一个形象？

佛印说：你在我眼里是一个鲜花环绕的佛陀！

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