渠道在什么时候最有用

显然格兰仕选择了前者，选择前者的条件和选择后者的条件同时也都面临着另外的一个因素的考虑，就是市场的需求潜能到底有多大？如果市场的需求潜量比较小，格兰仕的低价势必达不成一定的市场规模，这就会造成企业的利润降低，也就是直接面临着风险的问题。

同样，如果利用品牌脱颖而出，也面临着一个风险就是品牌的价值是否能够有效利用的问题也就是说，把品牌推广出来让广大的消费者认知并且选择，而推广的资源必须要能够得到应有的回报。

所以说，利用这两种方法都是为了最终得到产品销售的结果。

可以这样说，格兰仕是在特殊的市场阶段中的产物，而我们的企业如果不是在这个产品阶段，市场的潜能也没有这样大，产品的周转速度也不是很快的话，那么不仅品牌的概念无法利用，渠道中采用价格政策的方法也起不了多大到效果。

另外，单纯地寻找和选择渠道成员、开发经销商是远远不够的，如果他们没有足够的动力，我们想获取他们的帮助也是很难的。这就像打仗一样，即使有了充足的兵源和雄厚的物资支持，但是如果没有针对性的战术并有效地鼓舞士兵的斗志，也很难取得战争的胜利。因此，为了使渠道发挥其最大的作用，我们必须采取适当的方法和技巧对他们进行激励，包括从产品入手进行激励，从价格角度进行激励，加强品牌和人员推广的支持等等。

激励渠道成员首先要先从企业的产品入手，因为产品的差异会影响渠道的构成方式，针对不同产品的特点，我们采取不同的方法去影响经销商。作为企业的营销人员，更应该时刻清楚各种产品的特点，不要在繁多的产品种类中迷失了自己的方向。比如说，工业品的渠道环节要尽量少，其形式宜简单，人员直接推销的作用大些而消费品的渠道环节较长，多使用密集型或选择型分销，渠道呈现多元化的形式。

价格激励对渠道成员来说是最直接有效的。对于他们来说，总是希望能够获得更大的利润空间。那么，如果制定合理的价格政策对企业和经销商来说都是十分重要的。因此，企业必须设计出合理的利润空间来，比如控制销售成本，并制定合理的定价策略，这样才能产生较多的利润，以满足渠道的需求。

品牌的市场地位不同，企业对渠道成员支持的方式也不同。对于新品牌，我们需要在渠道中进行广泛地告知，这个时候渠道成员对品牌是不了解的，肯定对产品的销售缺乏必要的信心，因此，我们应该仔细分析市场上的竞争对手，用对经销商有很大吸引力的政策，鼓励经销商对产品进行试销而对于一些已经有了一定知名度的品牌，我们要充分利用品牌的影响力，以获得渠道的积极支持与合作，让产品在渠道中迅速地铺开，并同时加强产品的品质和售后服务，管理好渠道行为。

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【链接】 渠道 ,经销商 ,

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