片区经理工作如何做到位并取得该岗位的实质性成功

【 www.FsTaoci.Com 】片区经理巡视市场的时候，不能让“走访”成了“走马观花”，代理处或直营店负责人邀请片区经理到片区指导工作，既管吃管喝，又要管住管走的，也就是为了在有限的时间内得到片区经理实实在在的帮扶，需要的是片区经理“真枪实弹”的管理实战的能力，那么片区经理的营销 工作如何做到位并取得该岗位的实质性成功呢？下面细作分析：

一、走访代理处、直营处（或分公司）必须搞清楚的几个问题：

1、终端网络排查：对代理处或直营办（分公司）的县市终端网络质量分析，可供开发的空白点有多少个赚钱的客户有多少个，业绩量化值是多少保本的客户有多少，估计这些客户继续经营本品牌还能支撑多久亏损的客户有多少，需要马上要限时整改的客户有多少直营店有多少，代理店有多少另外按信誉等级对客户进行abc分级管理，等等。

2、资金能力分析：掌握代理处、直营处（或分公司）应欠厂部款和店铺客户应收帐款，手中的现金余额能力，有没有向其它行业投资或向其它品牌投资了多少，上述应欠与应收数据是否在公司的合理的控制比例之内。

3、库存结构及其比例：男女产品的比例多少，各产品类别和品类各占比是多少，过季的“死货”有多少，残次品累计多少，畅销的有多少，滞销的有多少，自营店对库存的吞吐能力及库存比例等等。

4、团队管理问题：团队家族式成员多少，外招的有多少，本土化人才多少，学历层次高中低各占的比例多少，够岗、缺岗、多岗人员分别是多少，等等。这些都必须按照实际情况去改变、适应和整顿。市场问题在一线终端的尽显往往很多是管理出现了失控，代理处、直营处（或分公司）的各部门在内部工作上虽然无法做到环环相扣式的无缝对接，那起码也要“对症下药”，控制不利局面在代理处、直营处（或分公司），彼此扯皮内讧的情形也屡屡出现，人浮于事，没有流程和标准，没有制度和奖惩，许多误会延长了工作进度，做事涣散的心态使工作没有效率另外在与加盟店或直营店的衔接上往往脱节，一些影响销售的质量、价格、竞争等因素没有去努力掌握和调查发现，在销售进度上只凭经验却是与时“不”进，许多单店效益每日俱下，“救死扶伤”帮扶客户的人选迟迟未到，单店直到“顽疾”而终。

二、几个解决办法（概要）：

1、理顺终端，提高代理处、直营处（或分公司）下面单店的赢利能力：对于空白点的按照销售计划的要求，根据自己的资源能力，及时选点招商拓展开发；对于赚钱的要加以巩固，并提升其竞争能力，向其它县市点辐射其形象或样榜优势；对于保本的要加以帮扶提高，垒高其管理层面；对于亏损的，要限时整改，包括强制整顿或歇业处理，并按信誉等级对客户进行ABC分级管理，还得通过一定的业绩奖励制度来激活客户与本司品牌同舟共济的信心，然后再对上述的分析进行市场规划，进一步地提高市场竞争能力。

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【链接】 直营店 ,

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