促销，细节注意到了吗？

如果一个公司的销售人员都出现此情况，我想该公司的品牌离“死亡”也不远了！企业在终端市场执行促销战略目的就是扩大市场占有份额，形成强势的消费购买力，如果执行不到位，和自然销量有何区别？自然会成为竞品打压的对手，造成品牌极速下降，销量跌至低点。苹果腐烂，非一日之及！造成销售人员如此情形对于管理有直接的关系，长时间对该区域销售人员没有有效的监督考核，自然会导致该人员对待工作的松散。因此企业在执行促销活动时期，要做好销售人员的培训好和防“手”工作。一要培训销售人员对客户的管理技能，应变不同客户出现的不同问题，比如让客户了解销售该产品的优势和促销会给网点带来的好处，从而使之有效的掌控客户二要对销售人员区域客户促销活动期间做好有效监督、抽查工作，对于没有执行促销活动的网点，对其区域负责人落实，并做相应的奖罚机制，情节严重者解除劳动合同关系三要对促销品的流量进行统计，网点有多少需要产品做促销按实际数量发放，活动结束进行统计，并收回没有适用完的促销品。只有有效的管理，促销品才能落实到消费者的手中，才能提高销量，才能体现促销的价值。

盲目跟随 滥用促销

两家超市在一个镇消费影响力比较大，90%消费者都选择这两家超市购买商品，由于怕出现两家商品竞争，乱价格，该公司乳品选择了其中的一家超市销售，此次促销活动也在该超市实施，但店老板并没有一点惊奇和高兴，反而对销售经理进行指责！“你们的产品比某某奶粉上市的还早两年，你看看你们做的促销活动某某品牌早就做了，而且活动力度也比你们的大，”“很多厂家给我们小礼品啊，你们也没有！”“营业员主推某某产品是因为其他厂家她们的提成高啊，一罐170元的提成17元，都到十个点，而你们才三个点，所以他们没激情，不主推，她们是哪一种挣钱就主推哪一种！”在店老板讲到此类话语时，我发现销售经理也很无奈的直点头，嘴里直说：“我回去给公司反映”，却一点对策也没有。

我发现该公司促销战术和其他同类厂家确实存在雷同，消费者引导方式是买“某某奶粉”送婴儿玩具、日用品，一般采用买几罐或积多少分等形式促销，总之“换汤不换药”。当店老板提到其他品牌赠品和营业员折扣时，多数店老板所说的用意无非就是给你所要政策，让其降低或变相降低供货价格，谋取更搞的利润，在不知其情况下中其招！造成这种被动的局面很显然是由于该公司对竞品信息掌握的甚少，并没有做相应的市场调查，因此该销售经理才无法应答。此地区存在两家实力相当的超市，如果此销售经理业务素质过硬，早就应该采用“声东击西”等对策打压此店老板的气势，让其对该品牌重视，很明显该公司对人员培训程度还是较低,致使销售经理技巧掌握比较差，所以才出现无力应对。

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