体验营销三十六计之反间计

2、供消费者自己组装的家具

作为欧洲发展最快的公司之一，瑞典的ikea公司如今已在世界各地拥有近百家连锁商店，年销售额达17亿美元，自40年代创立以来，ikea早成为世界有名的牌号。ikea的创始人是瑞典人英格瓦?坎普拉德，他创办的公司与众不同，他经营的家具不是成品，而是以组件的形式出售。买主将组件按照图纸，使用ikea提供的特殊起子和扳手，就可配套成自己满意的家具。由于这种推销方式具有新奇性，加上西方国家人们形成了一种所谓“自己动手”的风气，盖房子、做家具、组装电器等，都喜欢买组件回来自己动手安装，ikea便应运而生，愈来愈兴旺。

早在1985年ikea便成功地打入美国市场，当时是在费城郊区开设第一家商店。美国人像欧洲人一样，不会觉得自己动手组装家具有麻烦，相反理解为一种享受。所以，在弗吉尼亚州的ikea商店开业仅1年左右，销售额就达到40oo万美元。ikea公司的经营方式可谓别出心裁，用心良苦。顾客进入商店，一切觉得十分方便和尽人之意。家具组件一般是比较大的，商店入门之旁准备有许多推动灵活的小车，顾客可用以选购组件。另外，商店设有孩子“寄存”处，顾客如带有小孩来，可将小孩“寄存”在有很多玩具的大箱子

里，孩子们可兴高采烈地玩耍，不必跟父母进去商店找麻烦。同时，商店里提供有各种产品的说明和组合图、记录簿、铅笔、带尺，以便顾客选购时使用。商店里所提供的样品和图片，是从全世界1500家家具厂生产的款式中精选的，顾客在本商店可选购到安装各种款式家具的组件，所附的各种图解说明均用英文、德文、法文、瑞典文和丹麦文写明。品种之多、样式之繁可谓荟萃世界各国的精华。

IKElA还有多种经营奇招。譬如说，它各家商店均以展厅形式陈设，将家具实物摆置在宽阔的展卖场里，而展厅外一般开有餐厅。每天到餐厅品尝各国风味食品的顾客有成百上千，这是一项重要的经营收入。然而，醉翁之意不在酒，IKEA目的在于让食客在饮食之中，看中这里各种家具，进而购买其各种组件。IKEA出售的家具组件价格，一般比安装成品低30％左右。这样，对顾客是充满吸引力的，既可省钱，又可实现“自己动手”的满足感。其实，IKEA能够以比成品低那么多的价格出售，并不会因此而少赚钱，因为其以零组件出售，可减少体积，大大减少了运费和仓储费，并省了组装费用。更值得指出的，其出售组件时，顾客要从其商店购买安装工具，如起子、扳手、锤子等，这方面的收入也相当可观。

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