如何与客户交友？

第三，销售人员要与客户保持一定的距离。

有一寓言故事说的好。传说，某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。

笔者在做医药代表时，就犯了这样一个严重的距离错误。曾经有一个大公司的总经理，他费了九牛二虎之力，帮助我打开了某市的市场，并为公司省下了几十万元的开发资金和两个月的开发时间。这个业绩在强生公司引起轰动，我也因此得到公司高层领导的高度赞赏，随即被提拔我为北方大区16个省市的经理。从此，我和这位总经理结下了兄弟之盟。有一天，他请我到他的姐夫家里去玩，并请我吃了丰盛的晚餐。没过几天，这位总经理对我说：“贵公司在我市缺少一位地区经理，是吗？”我说：“是的。”他接着说：“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他为我市的经理呢？”我说：“让我向公司汇报一下，好吗？”我清楚地知道美国强生的人事原则，客户的亲属不能聘为公司的员工，何况还是如此重要地区的经理，我能向公司请示吗？过了几天，我对这位总经理说：“公司不同意聘请你姐夫，我实在没有办法，请您多多原谅。”他气愤之极地对我说：“你不是我的大哥！”从此以后，我们俩就这么恩断义绝了，我也失去了一位非常好的朋友。这就印证了莎士比亚的名言，既为人要随和，但不可流于粗俗。相知有素的朋友，应该用钢圈箍在你的灵魂上然而，不要对每一个泛泛的新知滥施你的情谊。

孔子曰：“过犹不及。”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持心理距离，避免在销售工作中丧失原则。

于丹心语：最恰当的距离是彼此互不伤害，又能保持温暖。

第四，为客户行善事要小心，不可将善事行在客户的面前，故意让其他人看见，不然就得不到相应的回报了。

我属下有一个西北地区经理就犯了这样的错误。有一天，我到西部去视察工作，他邀请我去参加一个宴会，宴请某市医药公司的高层领导。当宴会快结束时，这位地区经理向我提出一个要求，说：“这次开发这个市场，该公司全力以赴，几个部门协调一直，并派了二十几个销售人员专门销售我公司产品，为打开该市场立下了汗马功劳。您是否可以在强生（中国）公司买几十套婴儿护肤用品，送给在座的十位领导和其他的有功人员？”我当时也没有预想到这件事情会产生严重的后果，随口答应道：“行，没问题！”但是，第二天，该公司的一位部门经理告诉我们，他们将与强生公司断绝关系。事后调查，该公司的营销副总受到了总经理的严厉批评，斥责那位副总不能背着他向客户索取礼品。

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