销售预测是供应链的核心

问题四，信息系统缺陷。“ERP系统在管理需求尤其在将需求转化为生产计划方面存在巨大的缺陷。”笔者认为：最关键的是销售部门未能提供相对准确的销售预测数据，而不是系统功能欠缺。从需求计划到生产、采购计划是ERP的标准功能，一般的中型大型ERP都可以提供这种功能。

问题五，如何进行销售考核。对于销售考核问题要分为两个方面：一是如何考核更合理。逻辑上说，考核终端出货数据以及渠道库存肯定比考核对经销商的销售收入更为合理，这应该不会有分歧；二是考核的可行性。没有收集到渠道数据，或者收集得不完全(往往很难100%掌握渠道数据)，实际上无法按照终端出货以及渠道库存进行考核。问题的核心在于渠道数据采集以及数据的可信度，用于考核的数据必须具有很高可信度。

问题六，产品组合的管理。客户需求越来越个性化，品种越来越多。这是一个基本趋势，不以人的意志为转移。这个问题本身与预测无关，但是它会影响到销售预测：由于品种多，销售分散，销售预测要做准确越来越难了。

所以问题的核心是销售预测，提高销售预测准确度责任在销售部门。解决该企业供应链问题的关键不在供应链部门，而在销售部门。供应链是根据需求起舞，如果需求就不准确，整个供应链就无法起舞，或者是毫无章法的乱舞。

核心问题的核心是数据采集

问题的核心是销售预测问题，这仍然不具有行动指导性。因为销售预测也是一个普遍的难题，解决销售预测问题，提高预测准确度是一件非常难的事情，需要持续努力逐渐改进。做为一个解决具体问题的内部项目，还需要进一步细化以找到行动着力点。

销售预测水平的提高，需要有数据基础、预测模型、预测工具、预测流程，而其中最难的是数据采集。数据采集涉及到商业博弈，以及经销商的商业机密，涉及的业务主体很多，业务面广、工作量大。至于模型和工具，只是数据的处理问题，处理的方式很多，计算机处理起来速度也很快，变换处理模型和工具也很容易，基本上不是难题。实际应用的预测模型往往非常简单，比如联想笔记本电脑公司采用的预测模型就是移动平均法结合历史数据分析。

所以问题的核心聚焦到数据采集问题。我们需要分析，采集什么数据？数据采集工作要达到什么目标？什么时间采集数据？谁去采集数据？

一般来说，我们需要采集经销商的进销存数据，以及零售终端的数据。数据采集的目标根据各企业实际情况以及供应链实际进展而定，比如，要采集到85%的经销商业务数据、50%的终端零售数据。必要的话，企业可以花钱购买终端零售数据。数据采集的时间可以确定为每周采集一次，并对数据及时上报汇总。对于是否需要建设渠道数据采集系统，个人认为这不是实现数据采集的必要条件，当然有系统更好，没有渠道数据采集系统，Excel报表也可以完成采集统计功能，只是不能保证100%的准确。

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