不沉之舟：经销商的生存思考

处在金字塔尖部的是大型经销商，现在行业内称之为运营商，因为他们已经超越了产品代理的范畴。他们一方面继续扩大酒水运营平台，一方面向多元化方向发展，成为综合性贸易企业。对他们来说，如何建立企业文化，让企业活得更久一些成为最重要的问题。

做哪类企业

明确了自身处在哪个发展阶段，有利于经销商对自己的生存反思：我到了哪个阶段，在这个阶段我拥有哪些优势，有哪些资源可以利用，将来自己要达到何种境界。也可以说，经销商能看多远，就能走多远。从对市场的预见性和趋势把握来看，经销商企业可以分为三类：一是先知先觉者，这类企业永远领先市场二是后知后觉者，这类企业跟着市场跑三是不知不觉者，这类企业最终被市场所淘汰。

先知先觉不仅体现在抓住机遇上，还体现在未来发展趋势的预测，对危机的未雨绸缪上。我们常说经销商要关注三个环境的变化：国家的产业发展政策，是大环境整个酒类发展趋势，是中环境区域市场情况，是小环境。现在很多经销商引进洋酒，黄酒，也许这不是他们主要的赢利项目，但却是未来的利润来源，这就是一种占位思想。从未来发展的态势看，经销商群体需要对以下几种趋势加以关注：第一是国家的万村千乡工程。从目前来看，万村千乡工程还处在一个试验阶段，其形式有超市，有物流中心，也有经销商合作，但无论未来的形式如何，其本质是国家管理，那么未来，经销商会不会被纳入这种管理之中，这种国有经营形式，会不会对经销商形成冲击，值得我们关注。第二是投资型经销商出现。这类经销商直接从酒厂买断品牌，之后成立全国销售中心，进行产品招商。投资型经销商对传统经销商的冲击在于争夺产品的经销权，靠资本冲击经销商的销售渠道，因为他们很少和终端讨价还价。这类投资型经销商主要有三种形式：一是外行投资者，比如房地产，矿业，出版业等等二是大型经销商公司，比如浙江商源三是酒类企业，比如华泽集团和古越龙山的合作，长白山葡萄酒和董酒的合作。第三是外资的进入。现在外资进入经销商企业的情况还不是很多，但随着中国流通领域的放开，外资通过扶植经销商获得市场的情况将会出现。第四是国家对流通领域的加强。从2006年-2007年，国家出台一系列法规来规范食品产业，这提高了经销商进入的门槛，同时也要求经销商操作更加规范，因此经销商公司化改造是大势所趋。

远离四条“死亡线”

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