不沉之舟：经销商的生存思考

经销商企业要想生存下去，成为不沉之舟，除了分析自身，先知先觉外，还要远离四条“死亡线”。这四条死亡线理论是许继集团董事长王纪年在人民大学一次演讲中提出的。

第一条是用人机制“死亡线”。是说一个企业在正常经营的情况下，员工的流动和淘汰率如果低于2％，企业将必死无疑。现在对于经销商企业来说，很多都不会触及这个死亡线，因为经销商企业人员流动率甚至高于30％，如果把王董事长的理论补充一下，笔者认为，如果一个企业员工的流动率超过30％，那么这个企业也是必死无疑。在一个企业中，员工绩效最好的只有20％是a类，中间的60％～70％是b类，业绩最差的10％是c类。对于真正有竞争力的企业来说，吸收人才、清除c类员工是一项持续性的工作。因此，经销商要把人力资源的优胜劣汰、永续发展形成企业的制度，避免人员不流动或者流动过高。

第二条是分配机制“死亡线”。是说分配当中，如果激励的部分占员工全部收入的比例低于15％，那么企业必死无疑。因为奖金是对额外工作的奖励，如果经销商过多考虑经营、人员成本，对奖金进行压缩，那么必然会降低员工的积极性。我们常说经销商降低成本要节流，是从效率、管理的角度上出发，并不是要从员工身上节流。

第三条是人才素质“死亡线”。是说在任何企业中，从事研发和管理的高素质人才比例低于企业总人数的10％，企业必死无疑。对于经销商企业来说，管理人才缺乏是其最大的短板，一个主要的原因是，经销商的企业没有发展，老板不轻易放权，有才难以施展。要想有大的跨越，就需要经销商转变思维，以做事业的心态，以企业的思维进行管理。

第四条是股本结构“死亡线”。是说在竞争的企业中，如果企业的股本结构是单一的，比如说纯粹的老板占有100％的股份。因为得不到股份，就无法持续获得工作的激情，员工就没有持续工作的自发行为。

当经销商面临生存空间变小时，只有勤于思考、不断改变，才能远离死亡线，一切活动才会变得游刃有余。

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